导语: 许多顾客在购买某款服装之前,往往都只有一个模糊的购买目标。他们需要不断的看,不断的比较,然后这个购买目标才会渐渐变得清晰起来。在顾客的购买目标还不明确的时候,服装销售人员要根据顾客的喜好与需求,提供尽量多的选择,然后帮助顾客一步步缩小选择范围,最终找到适合顾客的女装。
顾客拿起了货架上的一款衣服,在身前比了比,然后问服装销售人员:“这件衣服，你们家还有其他类似的款吗？”
顾客心理透析
许多顾客在购买某款服装之前，往往都只有一个模糊的购买目标。他们需要不断的看，不断的比较，然后这个购买目标才会渐渐变得清晰起来。在顾客的购买目标还不明确的时候，服装销售人员要根据顾客的喜好与需求，提供尽量多的选择，然后帮助顾客一步步缩小选择范围，最终找到适合顾客的女装。
应该这样做
方法一：
服装销售人员：“美女，看来您很喜欢这种款式的衣服是吗？”
顾客：“是的！”
服装销售人员：“这个款式我们店里有两种面料的，一种是亚麻的，一种是纯棉的。您看一下哪种面料您比较喜欢一点呢？”
顾客：“我平时穿纯棉的比较多。”
服装销售人员：“您有特别喜欢的颜色吗？”
顾客：“淡一点的颜色吧，我不喜欢深色服装”
服装销售人员：“您比较喜欢颜色淡一些的纯棉衣服是吧，那您看看这两款。淡紫色和淡黄色的，您觉得怎么样？”
漏斗式提问法，帮助目标不明确的顾客一步步缩小选择的范围，直到找到合适的服装。
方法二：
“美女，很抱歉。这种款式的，本来还有一款黑色的，但是昨天已经卖断货了，这款米色的现在只剩下两件了，您肤色这么白净，穿米色的比较适合，很显身材又有气质，来，您穿上试试。”
向顾客展示服装，并请顾客试穿顾客询问的服装。没有货时应礼貌的说明，并强调现有服装的优点，积极引导顾客试穿。
可能犯的错误
错误应对一：“没货啦，卖没了！”态度不礼貌，太消极，会洒了顾客的购买兴致。
错误应对二：“有啊，都在货架上啊。”没有服务意识，缺乏服务热情。
错误应对三：“这样款式的一共有七款，您看看”一次性给顾客介绍太多，会让顾客无从选择，最终很容易放弃购买
应牢记的技巧
技巧一：漏斗式提问法。
当顾客的需求不明确，或者在多款服装之间无从选择的时候，服装销售人员可以采用漏斗式提问法，既由宽到窄，由大到小的提出问题，一步步缩小顾客的选择范围，直至顾客找到满意的服装。
漏斗式提问法分为以下五个方面：1.宽泛，易于回答的问题；2.针对兴趣方向的开放性问题；3.针对兴趣方向的封闭性问题；4.针对兴趣目标的开放性问题；5.针对兴趣目标的封闭性问题。
例如：“您想看看什么呢？”、“外套”、“你喜欢什么样的材料的呢？”“羽绒服的”“是长款的还是短款的？”、“短款的”、“短款的羽绒服你有特别喜欢的颜色吗？”、“咖啡色不错，不容易脏”、“你身材这么高挑，看看这款m号的羽绒服吧。咖啡色，短款，您看合适吗？”、“看起来不错，我试试！”这些就是漏斗式提问的方式方法。
技巧二：少用否定，多用肯定。
顾客想要的服装颜色、款式或者面料，店里没有或者缺货时怎么办。一般的服装销售人员习惯用简单、消极的“没货，卖没了”来回应顾客。而顾客接触到这类回答后，一般也会快速离开。因为他们看来，这店既不热情，又要什么没什么。这样的消息回复不论是对服装店的形象，还是服装销售人员的业绩，都是有害无益的。服装销售人员要少用否定，多于肯定，这既是一种积极主动的心态，也是一种必须掌握的工作技巧。
例如缺货时，服装销售人员可以说：“卖的很火，卖断货了”，然后再向顾客推荐款式、风格相近的服装，这样既给顾客一种生意红火的好印象，又让顾客对你的推荐多了几分信心和期待。
