导语: 随着短视频行业的崛起,随着带货一哥、一姐李佳琦、薇娅的火爆,越来越多的人开始关注到直播带货这条销售新路子。直播卖货不仅渐渐成了商家及平台卖货的标配,也成了运营人员必备的技能。但是依然有很多想要进入到直播或者短视频营销中去,但是却无从下手的人。怎么做,始终是覆盖在行动之前的一层薄雾。
问你个问题：这个年头，你觉得什么最火？
毫无疑问，答案是短视频。
短视频火到什么程度？
等公交、坐地铁，无论去到哪里，你一定会发现很多盯着手机的人，都在刷短视频。
随着短视频行业的崛起，随着带货一哥、一姐李佳琦、薇娅的火爆，越来越多的人开始关注到直播带货这条销售新路子。
直播卖货不仅渐渐成了商家及平台卖货的标配，也成了运营人员必备的技能。但是依然有很多想要进入到直播或者短视频营销中去，但是却无从下手的人。怎么做，始终是覆盖在行动之前的一层薄雾。
其实，只要在埋头扎进去之前，提前规划好以下这三步，就简单清晰了很多。
01判断业务与直播的相关性
首先，要分析自己的业务与直播或短视频营销的相关性。这种相关性可以分为三种类型：强相关、弱相关、毫无相关。强相关。直播电商风口之下，非常适合供应链及运营能力较强，有一定电商基础的企业。
弱相关。企业本身做一些电商产品，但产品不一定适合直播和短视频去营销，需要进行挖掘。 毫不相关。譬如原材料生产加工商要想通过电商实现交易非常难。运营者需要思考自身的业务是否适合通过短视频及直播去营销带货，如果适合，突破点如何与消费受众结合起来。在风口之中，是追求迅速变现，还是储备流量。这些问题是一定要提前做思考的。
02
三大头部直播平台
现在直播、短视频平台特别多，以下将重点与大家分享淘宝直播、抖音、快手三大头部平台的特征，希望能够帮助大家有效选择适合自己的平台。
淘宝直播
玩转淘宝直播应该具备哪些能力？
一是要每天坚持去播，绝不能三天打渔、两天晒网。二是主播的能力直接决定了变现的产出比，其中包括主播的销售能力、带货能力、对于消费者理解的能力、控场能力等。三是淘宝内部的流量获取能力。
如果自己的淘宝店，内部的流量本身还不错，嵌入直播之后就能更好的为消费者做产品展示及产品介绍。如果店铺的运营能力一般，可能就需要通过花钱买粉丝来获取流量。如果企业的资金实力足够雄厚，也可以请一些网红明星去直播间串场带流量。
抖音
我们先明晰一下抖音的用户画像：注册用户一二线城市居多，女性比例占60%，24岁及以下51%，30岁以下占到77%；从收入水平上来看，3000元收入以下的占用户的33%、3000-5000元占32%、5000-10000元占23%、1万元以上的只有12%。总体来说，年轻人群收入偏低，可支配收入较少。目前，抖音的流量主要靠短视频。想要通过抖音平台带货，明确抖音的流量分配机制非常关键——它是根据主播作品的综合数据进行打分，包括点赞率、评论率、关注率、完播率、复播率等。因此，要想在抖音成为一个大号，最重要的不是粉丝数量，而是你的核心粉丝质量。通过分析抖音的直播和短视频之间的关系来看，直播获得的流量要比短视频获得的流量更有价值。因为看短视频的人，不一定有兴趣或说不一定有习惯用直播的方式购物。
快手
从用户画像上来说，快手用户主要分布在三四线城市，其中25-50岁年龄人群过半。快手用户在购物时非常注重价格和品质。快手直播的带货逻辑是通过极高性价比的产品，出货量非常大。现在快手直播已经进入到中期竞争阶段，有很多人的供应链能力非常强，一次销量都很“恐怖”。现在快手的平台已经非常大了，与淘宝天猫基本上大类目是相通的。譬如化妆品带货类型、区域化和有特色类型行业更适合通过快手带货，连锁加盟、直营类型、分销类型则不适合。在快手的平台上，还有很多有意思的玩法：譬如砍价玩法、吵架玩法等。在砍价玩法中，只要让消费者相信产品真正降价了就成功了。而吵架玩法等，多是主播通过总经理吵架来活跃气氛的。
03直播中的人、货、场
人
直播卖货，会有哪些人参与进来呢？主播、客户以及商家运营。选择主播，两个方面极其重要。其一是主播形象，其二是卖货能力。前者决定的是商家的定位调性。后者决定的是转化成交，两者缺一不可。其次是要考虑到消费者。找到产品与消费者的连接点，思考消费者在直播中，会因为什么而下单。这些都是作为主播在选品、直播过程中，要注意表现出来的地方。
直播运营是很容易被忽视掉的角色。直播中，往往需要有专门的运营人员随时关注商品的上下架、改价、发放优惠券、设置抽奖、赠送礼品、设置库存等等。直播结束后，还要进行直播的复盘，次日直播计划、资料宣传、官方活动、商务对接等安排。
货
这里所谓的货，自然是商家的产品。可是这些产品中，哪些是适合做直播的，并且怎么卖出去都是有一定的设计技巧的。
不同价格、不同类型的产品在直播中也往往担任了不同的角色，有的是用于引流的，有的是用来冲量的，有的才是用来盈利的。直播时，提前做好产品的功能区分和组合设计、优惠设计是非常关键的。
场
我们习惯于把主播直播过程中所处的环境笼统的叫做直播间，但其实这里面也包含了很多的场景。比如直播间的布置，直播间的氛围等等。
绝大部分的主播是属于直播间驻点卖货，直播布置的核心目标是，既要让粉丝看着舒服，又要有信任感。比如李佳琦标志性的口红背景墙，就会让粉丝对他产生信任和羡慕，也在时刻凸显他口红一哥的身份实力。
当然，也有个别的主播属于旅游、评测、探店等类型的，他们大都是户外直播。对于户外直播来说，产地溯源或者走进工厂，都是极好的两种带货场景选择，但是根据场景的不同，直播的讲解方式、流程设计、产品展示以及优惠政策都要随之改变。
而直播氛围常常是于直播互动直接挂钩的。
如果一场主播只有主播纯介绍、纯推销，失败的可能会很大，那么直播间里面应该怎么做互动，才能辅助卖货呢？
三个小窍门，让直播氛围热火朝天。一是放送优惠福利，二是产品使用展示，三是答疑解惑，有条件的话，也可以邀请嘉宾助阵。
