这家广西老牌代理商，决定力押棉品要增量

“死磕”棉品的霍莎，并非不知道棉品今天在母婴店遇到的困境。但之所以做出这样的决定，其实是经过了非常周全的考虑。

事实上，在2016年霍莎接班之后，就致力于推动这个老牌且综合型的代理公司转型，当时霍莎选择了长板原理，即重点押注大用品品类（奶瓶、洗护、孕产等），集中所有人力、物力、财力，让大用品成为孩儿宝在市场竞争下绝对的长板。

即使在今年这样的情况之下，孩儿宝的大用品品类依然保持20%以上的增长。

但霍莎很清楚，随着大用品在广西市场份额的足够稳固，过去的长板存在明显的发展瓶颈，到了要寻找新增量的时候了。

值得注意的是，作为一家母婴代理商，孩儿宝其实是做棉品起家，曾经还有自己的工厂和棉服品牌，直到2006年公司才开始做母婴品牌代理。

“当时就是把门店的品类拉出来看，奶粉、尿裤已经很难再发力了，玩具没有这样的基因，营养品专门成立了公司去做，综合考量之下，未来孩儿宝大用品板块将以维稳为主，重点发力棉品。”

对于棉品，霍莎会带头亲自抓，更好的求生成为她带领孩儿宝再出发的原动力。

“没有哪个品类在今天这个减量市场下好做，都很难，但一定会有一些机会存在。”霍莎说。

魔镜市场情报数据显示，棉品类目下，2022年10月-2023年9月销售额总比增长的品类有演出服、校服/园服、户外服、泳装，其中户外服增速较大，约为52.9%，儿童泳装同比增长20.4%，儿童演出服同比增长18.3%。下跌最多的品类为羽绒服、外套、家居服等。

这其实就意味着，带有社交属性、符合场景化的棉品在当下蕴含着巨大的消费机会。

事实上，这也是霍莎观察、思考后得出的结论。

“线上已经把棉品的价格卷得非常厉害了，线上线下的成本结构是不一样的，线上永远比线下便宜，所以门店和代理商一定要想清楚自己对消费者的附加价值是什么，这才是你能卖溢价的点。”

此外，在霍莎看来，到每一个细分品类去找增长，才会有更多的可能性让客户接受。而随着年轻消费者的迭代，传统母婴店和精品母婴店，在选品时的重叠边界会越来越多。

因此，相对于卷低价，专注服务传统母婴店的孩儿宝，也会力推一些符合社交属性的、高颜值的、相对高端的棉品。

在霍莎看来，每个孩子都会有外出社交服的需求，比如过年的服装，参加小朋友的生日宴、圣诞节派对的服装等。

“我们家的产品你就可以把它称之为战袍，可以销量少一点，但是必须要有这种高端的东西在。”

霍莎也一直在告诉门店客户，在消费降级的大环境之下，相对于买高端奶粉的群体，愿意买高端服装这种消耗品的人，门店一定要抓住，并做vip客群管理。

只是，受制于大环境，霍莎以及孩儿宝的每个员工都很清楚，作为行业的中间角色，市场杠杆已经很难去突破了，从厂家拿到的资源越来越少，但需要给门店客户提供的服务、投入，却逐渐增多。

“向管理要效率是我们的唯一出路。”

霍莎告诉我们，提质增效是今年公司所有人都知道的关键词，包括人效、财效、客效等，今年包括孩儿宝的司机，每个员工都在背管理指标。

“比如我们的业务人员除了销售任务之外，它的管理指标就是客户的按时回款率；采购人员的管理指标是top100商品的周转率，缺货率；而每个部门的负责人则要负责各自部门的变动费用。”

今年9月，霍莎去回顾8月份数据的时候发现，孩儿宝在业绩同比增长的情况下，费用还同比下降了4%。

从霍莎正式进入孩儿宝开始算，她已经与这家公司一起走过了13个年头。高速发展的红利时代，霍莎亲眼见证过，但面对今天的大环境，霍莎依旧积极且乐观。

“2022年韩国出生人口数为24.9万人，不用说广西，单玉林2022年出生人口就有42.9万人，你让人家怎么活？”

霍莎说，不同大小的市场有不同的活法和做法，所有人都在面对的危机就不是危机，总有人会把危机转换成一个新的发展机会。而霍莎希望，孩儿宝能抓住这样一个机会。