前几年,在出生率下跌、人口负增长、线上冲击、消费降级等系列因素影响下,不少童装线下渠道都经历了进店客流锐减、新客开发难度陡增、选品困难与价格矛盾等经营难题。进入2024年,生肖龙年和“三年疫情”将带来生育反弹,经济逐渐复苏也将刺激线下消费,童装线下门店的机会来了!
如今,消费已迈入“用户为王”的时代,新零售重新整合构建了以消费者为核心的“人、货、场”消费模式,无论是怎样的产品创新、营销活动、消费场景,无不是基于消费者来考量得。
“人”(消费者)消费行为愈发自主化、差异化、个性化,货”(产品、服务)的要求往往是实用性、情绪价值、认同感并存,这同样也要求“场”(消费场景)更为创新与多元化。
2024年,童装线下门店如何穿越周期,推行以客户为中心的“人、货、场”商业模式,为消费者带来更具吸引力的价值体验,在激烈的市场竞争中脱颖而出?与小C共同一探究竟!
童装线下门店“人”主要由员工与顾客构成,在信息全面交互的当今,用户与童装店之间沟通的渠道非常通畅,打造“极致的顾客体验”,以“顾客为中心”将成为童装门店的致胜第一步。
关键构成:员工
在童装实体店的运营中,员工是关键因素之一。店铺经营的成交率有70%~80%掌握在店员手中,优秀的店员是业绩的保障。童装店想要良性发展就应该做好店铺相关人员职责的培训。童装店导购员的一言一行,与顾客购买意愿息息相关。全面、周到、体贴的顾客服务也许是顾客选定你的重要因素。
核心构成:顾客
对任何门店来说,稳定的客户是业绩的主要来源,要想获得更多更稳定的客源,做好客户管理,提供极致的客户服务与购物体验是关键。在童装实体店中,服务质量的提升应从以下几个方面入手:首先,提供专业、友好的服务,满足顾客的购物需求;其次,关注细节,为顾客提供贴心的服务;最后,建立良好的顾客关系管理体系,包括会员制度、顾客满意度调查等,以更好地了解顾客需求,提高顾客满意度。
竞争激烈的线下门店,建立全方位系统性能力才是新出路!到店消费者往往更关注童装产品的“功能+多元场景+消费体验”,积极打造“泛童装”经营体系盘活存量、激活增量,以面对更多元化、个性化的消费需求。
机会品类01:户外运动
2023年,户外运动童装整体呈上升趋势,成为行业竞争的新焦点。魔镜洞察数据显示,2023年淘宝、天猫平台儿童户外服市场规模9.2亿元,高速增长69.1%。占比排名第一。
消费者在儿童运动装品牌的选择上大致可分为两大类,一是成人运动品牌向童装领域的扩展,如:Nike kids、安踏儿童、特步儿童、361°儿童、北面儿童等;另一类则是老牌童装品牌运动场景的拓展,如:巴拉巴拉、安奈儿、男生女生、Mini Peace等。
机会品类02:学步鞋
童鞋市场竞争同样白热化,学步鞋/婴儿步前鞋作为新品类后来居上,随着“分阶选鞋”概念逐渐被市场所重视,学步鞋品类具备强大市场潜力。过去一年,儿童运动鞋、拖鞋、凉鞋、板鞋等传统品类销量均同比下滑,而学步鞋/婴儿步前鞋反而逆势增长,在整个童鞋销售市场占比达15.7%。
品类拓展:孕婴童消费
以纸尿裤为例,在电商冲击下,国内纸尿裤龙头品牌集中度略有下滑,给到线下零售渠道迎风而起的机会。
据《2023婴童尿裤行业趋势白皮书》报告显示:目前1-2元/片仍是当前市场主流价格段,消费占比65%,2元以上的高片单价纸尿裤销量持续增长,且增速较高。中高端价位纸尿片将成为未来市场新增量。
线下门店作为体验式消费的主要场景,应当不断优化消费场景,提升到店客户体验,以聚集稳定客源,增加门店的引流能力。
视觉塑造良好第一印象
01
童装零售门店应当利用视觉触觉等感知,对客户传达自己的“心里话”,向消费者直观输出良好的印象,这将成为陌生顾客是否选择你的第一步。
打造形象鲜明的童装门店,可以从这些关键点入手:
▪符合童装与门店调性的门头形象设计
▪满足孩子的好动与跳跃思维
▪以明快色彩凸显天真活泼的主题色
▪冷色来烘托暖色的视觉搭配
▪有节奏感的陈列,最大化展示童装优点
······
用声音形成惯性记忆
02
“你爱我,我爱你,蜜雪冰城甜蜜蜜”,想必近两年每个人都听过蜜雪冰城这段洗脑的音乐,声音传播的强大之处,在于一旦形成惯性记忆便深刻印在脑海,经久不衰。
线下门店往往忽视声音传播的运用,多数以纯音乐或叫卖为主。建议可以尝试结合门店产品、服务特色打造专属传播声音,可以是关联性强的音乐、口号亦或是凸显门店特性的俗语。
热闹与新鲜感
03
现代快节奏时代下,人们在工作和家庭生活中往往是两点一线,生活一旦重复,也会不可避免的陷入单调乏味。对于老客户来说,门店的一些小改变或是一些热闹的气氛会带来更多新鲜感,避免出现场景疲劳。
让顾客的逛店变成一种乐趣,一种全新生活方式,可以有针对性、周期性的做一些不同的线下小活动,或是为门店增添新的如盆栽、艺术挂件等小物件,或是适当小范围内改变门店布局。
构建线上+线下新场景
04
线上购物方便快捷,线下购物体验感优质,基于线下门店大本营构建线上+线下的全新消费场景是童装零售门店先声夺人的一步。
未来趋势可以预测到,打造线下实体体验店,获取更多客户信任感与体验感,建立门店口碑,为线上便捷的购物打下基石,实现线上线下流量的相互转化。有经验、感兴趣的线下门店可尝试入手操作。
无论市场环境如何变幻莫测,线下零售的三要素始终是存在的,面对新机遇,童装线下实体店的运营需要综合考虑市场分析,结合“人、货、场”不断调整和创新经营策略,对店铺作出相应调整升级,才能更好的发展新零售和更好的适应时代的发展。
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2024年5月8-10日
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