面对行业洗牌潮，中小校服企业如何突破衰退陷阱？

一到开学季，各中小学校园就成了王伟的“战场”，这是一年中最繁忙的时候，他带领着30人的团队服务四川某地级市40余所学校，近四万名学生。虽然平均每天工作10小时以上，但当成箱的校服产品交付到校时，他坦言孩子拆开包装时的欢笑是对他最好的慰藉。

10年前，王伟曾帮父亲在当地经营一家服装厂，为周边几所学校提供传统运动校服，也承接一些职业装代加工业务，厂房占地2000平米，雇佣20多位工人和几十位季节工和日结工，年营收规模300万左右。比起利润已经很薄的代加工业务，校服算是一门好生意，一方面学校生源稳定增长，一方面通常提前缴付校服款才开始生产。但受2013年上海“毒校服”事件影响，已经接了班的王伟开始思考，在传统运动校服产品常年不变、价格探底的现况下，如何服务好这几所老学校？一次偶然的机会，王伟接触到业内一家快速发展的品牌化运营的校服企业，差异化的国际制式校服风格，和围绕校园构建提案的能力模板，让王伟眼前一亮。接触下来，品牌公司在备货上的承担和“客户终身属于自己”的契约，成为最吸引他考虑成为品牌在当地合作伙伴的两点因素。

2014年，王伟解散了家里的工厂，留下了常年雇佣的十几位员工，向其他工人支付了遣散费，虽有不舍，但事实证明他在“面口袋”校服的衰退期做出了明智的退出决定，尽可能获得了净投资的回收，并且抓住了进入新兴领域的先机。与品牌签订合作协议后，他只备了一些常规款式用于平时的零散增补订和零售，面向校园的团购产品则均由品牌分拨中心发出。如今，自己带着30人团队专注于制式校服推广，业务规模在第五年的时候便实现了十多倍增长，销售额突破3500万。此外，王伟将2000平米的厂房用于出租，还拥有了一份“被动收入”。

王伟转型七年后的业务增长（单位：万元）

现在的王伟还形成了一个之前没有的习惯，经常在学校门口转悠，看看学生们的穿着还有什么问题，也会带着礼仪导师走进学校，给学生上一节校园礼仪课。疫情发生后，他第一时间参与到由品牌发起的“防疫关怀守护校园”行动，向物资短缺的客户学校捐赠了口罩、防护服等。每个月他都会向学校免费递送最新的教育杂志和教育会议邀请函，渐渐地，在不少校长眼里，王伟成了一个“能交谈、懂点教育”的志同道合者，而不是并不起眼的“校服厂老板的儿子”。

在衰退期中采取“明智收割”战略

战略管理大师迈克尔·波特在《竞争战略》一书中详细描述了在衰退产业中的竞争战略。所谓衰退产业，就是在持续的一段时间里产品的销售量绝对下降的产业，技术替代、人口和需求的变化是造成衰退的主要原因。

就校服产业而言，传统的“面口袋”校服产业在发展中，已呈现出市场销售量降低、产品类型减少、研究和开发费用降低、竞争者减少等下降阶段特点。企业如被倒逼转型或退出，将面临劳动力安置成本、难以避免的结构性库存成本，及与上下游的合同违约风险。传统校服企业运营者在面临转型时对自身成就的自豪感和对未来的不安也成为了难以跨过的情感壁垒，应提前规划好路径，尽量降低退出壁垒。

同时，波特提出了应对衰退产业的战略选择：

图片来源：《竞争战略》（迈克尔·波特著）

对于传统运动校服来说，高度离散分布，彼此之间没有过大的竞争优势，在衰退期内，依据模型应该采取“明智收割”战略或蜕资战略。相比于蜕资舍弃，收割战略讲究有控制地撤出投资，收缩自身价值链，聚焦企业优势，理解竞争格局与环境的变化，并从相对集中的优势（如现有客户渠道）中获利。

人口也是造成行业衰退的一个重要因素。根据国家统计局公布的人口出生数据，中国人口出生数在2020年呈现明显的下降趋势，这意味着未来两年校服增量市场的压力激增。小微企业的生存空间进一步收窄，具有品牌竞争力和雄厚资金、技术基础的大企业有更大几率在行业洗牌中生存下来。

近10年新增人口数量

资料来源：前瞻产业研究院

受国际合作效率下降等因素影响，全球纺织网络体系被恶意切割，我国纺织行业也将在较长时间内面临国际市场需求低迷、产能过剩、库存积压、需求收缩等挑战。此外结构性用工短缺、综合成本上涨等常态化风险压力也仍待化解。

避开“消耗战”陷阱，

成为局部领导者是关键

全国两会期间，多位代表委员呼吁加强校服质量监管同时，应进一步保障校服市场的开放公平，让优质校服成为穿在学生身上的“美育教科书”；打破存在于校服消费者与企业之间的“玻璃门”，切实提升学生和家长的满意度。

近年的开学季中，教育人一手抓安全，一手抓教学，密集出台的教育政策之下，“双减”、五项管理、五育融合、美育浸润等也对教育人提出了新的挑战。在洞察时代的基础上，教育周边产业的运营者还需要深刻理解教育，理解教育人身处的环境与面对的命题，并从自身站立处出发，为其分忧，在为中国校园创造价值的过程中，避开打不赢的消耗战，与学校共同进化，实现可持续发展。

站在行业转型升级浪尖上，传统校服产业如何降费求生？如何跨越与学校的信任鸿沟？在手业务如何保值甚至升值？如何快速突破衰退期？…这些都成了摆在中国上千家小微校服企业主面前的问题。

（文中王伟为化名）