“凯哥，这鞋子大概多少价位?”“你看款式就行了。”这位“只挑款式，不看价位”的客户就是普乐途户外黑龙江总代吴胜凯。代理普乐途品牌的这几年，他已经与总公司建立了彼此的信任，无论是对产品研发，或是对品牌的发展，他都信心满满。
就在上月召开的普乐途2014秋冬新品订货会上，记者见到了吴胜凯。这位来自辽宁的东北汉子，普乐途家人们都亲切地称呼为“凯哥”。他可是普乐途户外品牌代理团队中加盟管理的榜样。本期中国体育用品报代理商专访，让我们带您一起解读“凯哥”的加盟管理故事。
15年历练 辽宁东北汉子扎根黑龙江户外市场
在鞋服行业，吴胜凯算得上是元老了，15年前就涉足这一行业的他，常年在东北地区做着运动品牌零售。当时，正赶上运动鞋服发展的大好时期，吴胜凯与“中国鞋都”——晋江运动品牌展开了多年合作。
然而，受各种因素影响，近几年运动鞋服品牌普遍遇到了发展瓶颈，销量下滑明显。在“逆境”中前行的吴胜凯开始思索着如何转型，而此时户外鞋服行业向上的发展之势无疑带来了一丝新的曙光。
“东北地区偏冷，冬天季节长，这对户外鞋服的销售是很有利。”于是，吴胜凯便开始寻找户外行业合作商机。一次偶然的机会，在一位朋友的介绍下，吴胜凯结识了普乐途品牌，并前往总公司了解情况。“整个工厂看起来很干净，最重要的是他们开发的户外鞋款都很有特色，是有研发实力的公司。”首次到厂参观，吴胜凯表示很满意。而公司的掌舵人丁永乐的为人更让他坚定了合作的决心。
“丁总做事很踏实，有长远的发展眼光，对户外趋势把握挺准，并且也很好学，积极上进。”对于总经理丁永乐，吴胜凯给予了很高的评价。
2011年7月，吴胜凯第二次到普乐途户外公司总部，正式签订了合作协议，负责普乐途户外品牌在黑龙江区域市场的开拓。
基于过去做零售管理的经验，加之原有做运动品牌七八个终端网点，吴胜凯很快就打开了普乐途在黑龙江区域的市场。现在普乐途户外在黑龙江已设立了十六七家店铺，全部采用单店加盟的形式，进驻商场，销售业绩趋于稳定。
3年代理 讲述普乐途户外加盟管理经
天时地利还需“人和”
随着生活条件的不断改善，越来越多人选择外出旅游，回归自然。而黑龙江季节分明。冬天气候寒冷，季节长，棉鞋、棉衣需求量大，从10月中旬至12月末都是户外鞋服的销售旺季。在黑龙江，户外品牌发展可谓是占据了“天时地利”的优势。
然而，在户外品牌扎堆的市场环境中，如何洞察消费需求，把握流行趋势，找到差异化营销策略至关重要。基于此，吴胜凯常常通过线上、电话沟通，及时将市场信息传递给总公司。而丁总也很乐于与代理商一起探讨市场，研究鞋样的开发。正是有了代理商与总公司齐心协力开发市场的这种目标和信心，普乐途户外才能走上发展的“快车道”。
凡事预则立 不预则废
代理普乐途户外以来，吴胜凯一直将加盟店作为品牌在黑龙江区域的主要渠道。总公司对他的工作也给予了很大的支持。吴胜凯认为，做加盟同样要走稳，不盲目开店，做足前期的调查，再着手开店，将市场做实做牢才是关键。
“未来，我们对市场的开拓将更有计划性。”吴胜凯表示，2014年，普乐途户外在黑龙江区域将预计再增设30家店铺。
知己知彼方能百战百胜
对于黑龙江地区户外品牌的竞争状况，吴胜凯可谓知根知底。哪个品牌开店最多，哪个品牌最畅销，哪些品牌销量还行，他都一清二楚。
吴胜凯说，时下，运动品牌销量下滑，运动品牌在商场的地盘逐步被户外品牌抢占。在哈尔滨的商场鞋服品类中，70%是户外品牌。随着竞争越来越激烈，产品缺乏特色、知名度小、推广弱的品牌都极易被市场淘汰。只有了解竞争对手状况，发挥自身优势，才能在户外品牌大战中占据有利地位。
自信者人恒信之
谈及加盟管理的经验，吴胜凯说，最重要的是要知道品牌的优势，自己对品牌发展有信心，才能让加盟商信任品牌，让消费市场认可品牌。未来的道路才会越走越宽阔。
“2011年普乐途户外品牌刚启动时，户外鞋占据70%，而服装仅仅占到30%。一般而言，强势的户外品牌都以服装为主，而普乐途服装稍显弱了。但从另一方面看，普乐途的户外鞋优势让品牌有了差异化营销筹码。对于普乐途品牌来说，户外鞋是强项，颜色、款式都很符合市场需求。”吴胜凯说，在与加盟商合作时，一定要让他们了解品牌，对品牌发展有信心。
知人善任 防范未然
关于招加盟商，吴胜凯有自己的标准和要求，要有相关行业经验和具备一定资金实力，前期要支付商场店铺租金及装修费用，货架由公司提供。例如，开设30-40平米的专厅，客户首付20万元以内即可，加上后期的店铺维护，总的投入约在20-30万元。
另外，诚实守信、有能力、善于学习，也是吴胜凯选择加盟商的重要标准。吴胜凯介绍，在自己的加盟团队中，就有一位优秀的加盟商，经营的两个专厅一年销售额达160多万元，扣除给予商场的20%-30%销售费用，一年能赚50万元左右，不仅有能力，并且诚实守信，每年都按时回款。吴胜凯说，现在这样的加盟商不好找了。
“拖欠款”是加盟管理中不可避免的问题。吴胜凯认为，加盟商拖欠款的原因很多，库存积压是重要因素之一。因此，作为代理商，要通过网络了解，及时跟进库存情况，提醒加盟商在适当时机配合商场做促销活动，以免到年底产生大量的库存问题。
未来规划 平衡加盟与直营
“加盟管理的缺点是客户容易拖欠款。对于长期拖欠款的加盟商，我们将进行逐步调整，发展部分直营店铺。在‘优胜劣汰’中，提升加盟店的质量，让渠道整体走向良性发展的轨道。”吴胜凯说，虽然直营管理要多费心思，但这毕竟是大势所趋。直营便于了解终端市场信息，不易产生库存积压，对品牌形象也能统一管理。未来，直营的比例将逐步加大，“加盟”与“直营”两条腿走路，合理布局，平衡发展。
“单店加盟将维持一定的比例，最终实现直营占40%，加盟店占60%。”吴胜凯坦言，目前，自己还处于“摸着石头过河”的阶段，未来将逐步引进市场策划、营销等方面的专业人才，进一步加强分工协作，让加盟及直营管理更加得心应手，推动品牌稳步发展。
“直营管理要向李雪(沈阳普乐途代理商)这样有经验的代理商多学习。”吴胜凯说，虽然代理商经常聚在一起的时间不多，但平时，他们都会通过电话沟通，问问天气、销售、渠道发展情况等，通过不断交流，增进彼此的感情，互相学习，共同进步，共谋发展!
在普乐途大家庭中，吴胜凯无疑是具备了大哥的风范，善于学习，乐于分享，永远行走在前进的道路上。未来普乐途户外品牌在与吴胜凯并肩作战下，一定能在黑龙江区域市场开疆扩土，闯出一片新天地!我们相信榜样的力量，也期待更多的代理精英出现，为普乐途的明天增添更多光彩!
