5月16日，纽交所迎来了一群中国年轻创业者，这些平均年龄只有30多岁的大男生，所做的生意是服务女性美丽的化妆品电商“聚美优品”。今年32岁的公司创始人兼CEO陈欧，也是截至目前，中国赴美上市公司中最年轻的CEO。
相比之前上市的公司，聚美在纽约受到更多关注：第一是这家公司靓丽的财报——已经连续8个季度盈利，这在大多亏损IPO的中国公司中并不多见;第二是整个电商概念从唯品会开始就备受关注，聚美的表现也被看做是接下来京东、阿里上市的风向标。
聚美的表现并未让人失望，上市前一天同时提高发行股份数和发行价，22美元定价高于19.5美元—21.5美元的定价区间上限，融资规模增加4000万美元。而开盘的27.25美元价格也较发行价上涨了23.86%，给持续阴霾的资本市场打了一针强心剂。
“欧”式营销的起与落，看海归如何成功
当天不到8点，聚美天使投资人徐小平以及后来加入的投资人王强就出现在纽交所门口，与同行人员在聚美广告幅前合影。黑衬衣黑西装配一条白色领带，陈欧的出现引发新一轮拍照热潮。聚美的营销同样和明星有关，陈欧邀请聚美代言人韩庚及魏晨观礼，俩人同样身着黑色西装，刚到现场时有些腼腆，很快就被陈欧拉上一起拍照，现场女生立马放弃矜持争相上前与诸位帅哥合影。
在韩庚及魏晨眼里，他们并不是以“明星”身份来捧场，而是以“朋友”身份来分享喜悦的。在工作中是老板，在私下是朋友，他们称陈欧为“鸥帅”。
韩庚与陈欧通过朋友认识，在人气最高时成为聚美代言人。而那则广告最特别的地方在于，陈欧将自己也包装成代言人，打出欧式营销“我为自己代言”的最早版本。这是陈欧“屌丝逆袭”策略的重要一部分，聚美在上市前总共就融资1200万美元，又是特别年轻的团队，比起京东、凡客来说简直是“太穷了”，所以他希望通过营销及传播去影响市场，红极一时的凡客体给了他思路：用一个话题去引爆传播点。
因为属于“80后”群体，陈欧思维相对更接地气。在“我为自己代言”广告词形成不逊于凡客体的传播效应后，陈欧干脆把广告词写成一首歌，找来同样一直在演艺事业上坚持的魏晨演唱。
这个策略非常成功，陈欧拥有了一大批粉丝，聚美和陈欧紧密捆绑在一起，无论招聘会还是活动，只要陈欧到场就会有大批粉丝前来捧场，并且主动对外传播聚美。虽然陈欧身上有了明星光环，但是他更得意的是，相比其他电商网站，聚美广告投入更有价值，不仅迅速提升销量，还带来了大量忠实用户。
当然这是在2013年以前的事情，在2013年3月那场促销中，聚美的物流配送及IT系统，没能够承受住聚美营销上的巨大红利，无法下单、没有配送让消费者在微博中骂声一片，陈欧的公众形象从海归、少年得志、帅气的励志青年变成人浮于事的吹牛者。这让通过营销瞬间在全国扩大影响力而沾沾自喜的陈欧，从云端直接跌到谷底。
于是从2013年开始，陈欧变得低调了，几乎不参与任何节目也不接受任何采访，专注做内部调整，消化因促销爆仓带来的影响，同时找来亚马逊中国高层做物流，参观唯品会，不断学习供应链经验等。
陈欧开始每天加班，凌晨3点才回家，10点又到公司，周末没有休息，焦虑的时候喝酒缓解。这时，除了坚定看好他的徐小平，很难有资本对这个团队信任，理由是太年轻。“一群海归，没什么成熟的从业经验，哪里懂中国市场，只会作秀。”陈欧已经听过太多类似评价，他做好了失败的设想。
做好特卖和特色，看男生们如何讨女生欢心
不过陈欧是一个“不能容忍自己失败的人”，就像年轻人都有得瑟的习惯一样，他终于以中国上市公司最年轻CEO的角色，高调登陆资本市场。在他身后是聚美八个季度连续盈利的业绩，这在中国电商行业几乎是不可想象的，那种感觉就像是当初唯品会引发的争议：怎么可能?
陈欧将聚美的成功归结为“执行力”和“细节”，“其实你看团购网站当时有那么多，有的有资源有的有钱，商业模式也基本都一样，为什么有的生存有的倒闭，其实就是执行力和细节。成功的往往都是在这些方面，靠商业模式很少有人能赢。”
聚美的细节体现在哪里?陈欧举了几个例子，比如初期不追求产品数目，而是给每个产品写好文案故事;另外要用非常精美的图片，在包装上采用粉色精美礼盒讨女生欢心;通过买二包邮的策略，希望用户约上朋友一起购买;而百度、淘宝数据则是其分析什么好卖的依据。
在策略上，聚美则考虑采用特卖+商城模式。虽然聚美从美妆团购切入创业，但中间曾尝试向商城化倾斜，但正是看到唯品会的成功，陈欧认为特卖这条路靠谱，于是决定进一步把特卖和特色做得更好。
在商城方面，聚美主要和第三方卖家合作进行售卖，商品并不需要入库。2013年聚美总计和第三方合作策划了9100场特卖活动。而在人气和口碑都形成以后，聚美开始进入自有品牌领域，这部分给聚美贡献了相当高的毛利。
这些策略是否有效?数据是最好的回答。财报披露的数字显示：聚美2013年营收8.16亿美元，同比增长150%;2013年活跃用户1053万，同比增118%;2013年老客户占活跃用户的比重为64%，重复购买率为93%;2013年总订单为3596万，同比增129%。
对于电商行业来说，最重要的三个指标是收入、成本以及费用。根据《天下网商》整理的数据，聚美平台上每笔订单贡献的毛利为33.6元，当当只有17.3元，而唯品会达到51元。由于化妆品标准化小件易配送，其物流成本每单仅为11.8元，唯品会和当当分别是24.7元和11.4元。
《天下网商》分析认为，聚美的利润空间很大，订单的服务成本很低，前者保障聚美的持续高增长，后者让聚美实现盈利。当然，聚美依然有很严峻的难题，就是整个化妆品行业的信任度非常低，虽然聚美已经采取了很多措施，比如获得授权、尽量自营从供应链上游拿货，成立真品联盟等方式解决这一问题，但是依然还存在用户信任缺失。
据悉，陈欧未来的野心不会仅仅只是美妆，如今唯品会与乐蜂合并联手发展，聚美也计划将业务拓展至服装领域，反扑唯品会的地盘，毕竟把聚美用户流量从美妆跳转到服装非常容易，女生们天生就是购物狂。
公司简介
聚美优品由海归学子陈欧、戴雨森创立于2010年3月，致力于创造简单、有趣、值得信赖的化妆品购物体验，公司首创了“化妆品团购”概念：每天在网站推荐几百款热门化妆品，并以远低于市场价折扣限量出售。
