小卖家头疼市场和售后
小唐2011年8月成为敦煌网上的一名卖家，产品主要以国产品牌手机和手机配件为主。目前小唐的团队一共只有三个人，分别负责选品和进货、销售和客服以及物流和仓储，属于典型的家庭作坊式经营。而像他这样的小卖家，目前是外贸电商卖家中数量最庞大的群体。
对于这类刚刚起步的小卖家，除了物流、换汇等外贸电商的共性问题外，如何解决海外的售后也是一大难题。
亿邦动力网了解到，由于路途遥远，通过在线外贸售出的产品一旦出了问题，很难及时得到维修。所以通常情况下，卖家会要求买家将商品寄回，由卖家维修或更换新的产品后，再寄给买家。
但由于目前跨境物流运费高昂，采取此种售后方式，会将商品本身的利润压得极为稀薄，有时候一单的运费甚至会超过商品本身的价值。此外跨境物流花费时间太久，选择退换货后，买家再拿到货，一般已经在几个月以后，用户体验极差。
小卖家另一个集中遇到的问题是难以拓展新兴的市场。对于新兴市场，首先要解决的便是语言问题。亿邦动力网了解到，一般大多数的外贸电商卖家自身都有比较好的英文基础，但面对巴西、俄罗斯等新兴市场国家，小卖家却没有多余的资金聘请懂小语种的员工。“好在国外的买家普遍都会有一点英语基础，但很多时候都是靠手势比划。”小唐说道这里颇有些无奈。
此外，目前新兴市场的物流和海关都不完善，容易出现“丢包”、“黑关”等“意外”。而小卖家本身的规模和利润都很有限，难以抵御这种风险。“有时候有大单也不敢接，一但出了问题，可能一年就白做了。”小唐说道。
亿邦动力网了解到，因为小卖家普遍销量不大，所以很难从工厂直接拿货；而选择从华强北等批发市场拿货，商品原本不高的利润将变得更加有限。
配套产业链薄弱制约中坚力量
老马出身于咨询行业，曾经任职于国内一家知名的B2C企业，目前经营着一个50多人的小公司,2011年他们完成了从个人卖家向公司化运营的转变。对于这类刚刚走向公司化运营道路的卖家来说，最突出的问题则在于伴随团队员工数的增长，运营成本也在飞速增长，这使得利润变得越来越稀薄。
据老马介绍，目前公司的平均毛利率仅为10%-12%，而运营成本则达到了8%-10%。“净利就在两个点左右，有时候全年的盈亏就在一笔生意。去年有个朋友，因为台风，三十万个小包滞留在港口，不仅一年白做了，还赔了几十万。”老马坦言，2012年，公司只能勉强保持盈亏平衡。
运营成本的上涨背后反映的是国内外贸电商配套产业链的薄弱。
首先行业缺乏成熟的人才培训机制和体系，高端人才严重匮乏，熟练员工培养缓慢，代价大。而类似老马这样的卖家，摆脱了以往的“小打小闹”后，急需要补充专业化的人才。
“现在我们新进一个大学生，从培训到能够真正上手，大约需要9个月的时间，这段时间基本都是纯投入。培养出来之后，还得防着同行的挖人。但有经验的熟手又实在太难招。”老马说道。
此外，目前外贸电商系统开发缓慢，无法通过ERP等提高效率、降低人工成本。“订单管理、仓库管理这些，大家普遍都是拿淘宝卖家用的系统改一改凑合着用，只能实现最简单的操作。而像退税、换汇、海外仓这些外贸特有的问题，现在根本无法通过系统解决。”老马表示，像他这样的中等体量的外贸电商卖家急需一套合适的外贸电商ERP系统。
虽然困难重重，老马仍然相信，随着公司规模进一步扩大，产生规模效应之后，整体情况会出现好转。但他也表示，由于缺乏外部资本的注入，公司的规模很难得到扩展。亿邦动力网了解到，目前外贸卖家很难通过正规的渠道拿到贷款。所以匹配金融的体系，也是外贸电商行业目前急需解决的问题。
大卖家转型自主品牌海外难获信
2008年，老谭从淘宝开始做起，逐渐将业务拓展到外贸电商领域，现在不仅有了自己的工厂，还开设了线下体验店。他计划着3年内把旗下公司做到上市。
而从2012年起，老谭已经完全抛弃了原本的“山寨”产品，开始专做自有品牌。
类似老谭这样企业，目前产品的销量基本能够排在敦煌、速卖通等外贸电商平台行业的前三，并逐渐由单纯的供应商走向制造商和品牌商的道路。
目前他们最头疼的事情是如何在海外推广自主品牌。老谭表示，由于外贸电商早期市场的混乱，假货、仿货、劣质产品的充斥使得很多海外买家不再相信中国制造的产品，中国品牌现在很难取信国际市场。
由于始终无法在海外市场上进一步拓展，现在老谭已经把公司的重心调整到内贸电商上了，目前公司在内贸和外贸的销售比已经达到了7:3。
“技术上我们已经能够与世界顶尖水平保持一致，质量上也肯定能过关。搜索引擎、论坛、facebook都持续在做，但品牌的影响力始终很难上来。在国外买家的心中，很多时候，中国制造，还是低价、劣质的代名词。同样规格的耳机，我们得用国外知名品牌一半的价格，才能有竞争力。”老谭称。
据了解，4月25至26日，在宁波举办的第八届中小企业电子商务大会上，敦煌网CEO王树彤、PAYPAL中国区总经理胡柏迪、比利时邮政中国总经理李威等众多外贸电商行业资深人士将就“中国在线外贸的发展和现状”展开深入地探讨。届时也会针对上文提到的外贸电商卖家“物流难，售后烦，产业链脆弱，新兴市场难打开，自有品牌推不出”等问题给出具体的建议。
