此前，记者有幸采访了苏宁红孩子总经理潘敏。红孩子与苏宁的磨合期，恰逢母婴电商爆发，市场环境发生了不小的变化。蜕变新生后的红孩子怎么样蓄势发力?怎么能收复失地?怎样才能重回母婴垂直电商老大地位?
收复之战，从奶粉纸尿裤打起
收复之战的先头兵，是奶粉、纸尿裤这几个核心品类。
“我们还不能在所有品类上做到电商里的第一，但可以先在一些细分类目上从目前市场前三的位置冲到第二、第一。比如说奶粉、纸尿裤。”
作为消费量最大的母婴品类，奶粉、纸尿裤的客单价高、黏性高，对母婴电商来说，意义非同寻常——既冲量，又带客流、带复购。这也是诸多新兴母婴电商以奶粉、纸尿裤的特价促销引流的原因。但盲目的低价促销也带来了不少问题，成熟品牌对价格都有严格管控，一些小电商为了追求低价，从经销商手上拿货，走的是灰色渠道。而这些没有正规来源的产品一旦出现质量问题，消费者难以维权。
母婴产品不同于其他商品，消费者对安全和品质的重视，远在价格之上。“做母婴，美誉度比知名度更重要。苏宁当时收购红孩子，看重的就是她优质的品牌资源”，潘敏告诉《中国婴童》记者，“选择奶粉和纸尿裤做‘先头兵’，一是因为我们在这两个品类上已经具备比较强势的市场份额;二是作为母婴垂直电商第一品牌，红孩子有口碑和资源的优势，我们的货源85%跟工厂直接合作，15%是工厂指定的全国总代，在消费者最看重的安全和品质上，我们可以做到无可挑剔。”
专注用户需求，正品>价格>便利
据潘敏介绍，为了打好奶粉、纸尿裤这场仗，红孩子做了三重保障。
一是把奶粉、纸尿裤单独拿出来立项，由专门的团队负责，打通从采购到运营，开放平台招商，甚至会员管理的整个流程，全公司向这些重点项目组倾斜资源，给他们足够支持去冲杀。
二是红孩子独有的资源，根据十年间累积下来的3000万会员资料(甚至可延展至苏宁的1.5亿用户资料，双方在后台已经打通，实现数据共享)分析消费者，做精准营销。
作为这个重点目标人群的代表，潘敏也从消费者的角度指出，一般的购买决策路径是“研究产品-选定品牌-选择购买渠道(正品>价格>便利)”，“如果这个孩子正在吃美赞臣或者雅培，妈妈不可能因为看到其他品牌做促销就选择，所以摸准消费者偏好的精准营销，对母婴电商来说特别重要”。
最后是价格保障。尽管价格不是消费者决策的第一考虑，但它确实也是重要因素。潘敏表示，红孩子会在保证品质、抓准需求的基础上保证低价，“今年红孩子对市场份额有需求，对利润就不会做过高的要求，达到集团设定的计划就可以了——要通过这种竞争策略，把市场地位打出来!”
母婴电商市场广阔，不担心被迅速超越
“这十年来，多少电商大佬都倒下了，红孩子能活到今天就是不容易的，说明她把这个事业做得足够扎实”，在被问到如何看近年母婴电商的创业投资热潮时，潘敏表示这几年环境多方面因素(开放二胎，高度互联网化的80、90后进入生育高峰等)的作用，给母婴电商市场带来的增量是不可想象的，任何一家企业都不可能做得完，这里面有几百家大企业来做都没有问题，关键是你怎么做出自己的特色，这才是长久发展的基础。
身为人母的潘敏深知，尽管行业在日新月异的发展，但母婴从本质上说就是个慢工出细活的领域，美誉度比知名度更加重要，这不是一个你砸几个亿就能做起来的一件事，迅速做起来，也可能迅速就倒掉。所以红孩子并不担心被后来者迅速超越，因为她所拥有的品牌优势、资源优势都不是一朝一夕可以习得的。
