【鞋服名品网-行业资讯】王建四 中国零售领域最具代表性的店铺实战专家。协助多家品牌及商场自建企业商学院并担任首席讲师。著有《服装应该这样卖》、《卖什么也别卖东西》及《导购这样说才对》等。
案例：小A单位附近新开了一家皮具店，店名是一个音译的洋品牌，她从来没有听说过。有一天她经过那家新店，店内正在装修，门口拉上了条幅，上写“距某某店开业还有多少天”“装修促销，全场五折起”，店内还在刷油漆，店门口放了一个摆满了货品的推车。
又过了很多天，店铺已经装修好了，但老板并不急着开业，而是把门口的条幅换成了更显眼的喷绘海报，上面写着 “某某店开业特卖会”，动感的音乐吸引着店门口来往的人群，小A和同事走进店里，闻到了浓烈的装修气味，几个年轻的店员在整理货品，看到有人进来就喊一句“欢迎光临”，然后继续低头干活。小A观察了一会，进来的顾客不少，但成交的并不多。
半个月后，这家店才正式开业，原本打折的产品依然是折扣价，被放在角落。门口显眼的位置摆上了新品，新品的质量和款式相对好了很多，价格也上升了一个档次，客流和装修期间没有明显的变化。
虽然是个新品牌的新店，但经过前后一个月的装修宣传，小A和附近居民早已对它熟悉了。
案例中的开店模式是否值得借鉴？有人认为应该借装修为开业造势，店铺在装修期间有十来天的空白装修期，店门口人来人往，如果不抓紧利用，就白白浪费了机会，做一个临时性的广告，花费不是很多就能为即将开业的品牌做宣传，造成顾客的期待与好奇感，为即将开业造势。也有人认为虽然是开业，但品牌形象不能打折，产品质量、价格和购物环境都要更有保障，给顾客的第一印象要好。
新店开业需要什么筹备？怎样的开业促销既不有损品牌形象又能吸引更多顾客？为此，本期终端魔方栏目邀请零售实战专家王建四给出建议。
前期准备很重要
“新店开业的关键不在开业的那一天，而是没开业之前的规划，比如商圈的选址、顾客定位的把握、经营的计划等相关的准备工作。”王建四告诉《服装时报》记者，前期的准备决定了店铺的生命力。
在选址、定位、装修等宏观方面准备好之后，接下来就是微观的、日常的工作了，商场中的店铺在筹备期相对来说不自由。商场的经营成本不管是扣点还是租金都较高，但是商场的顾客资源多，宣传的渠道特别广泛，费用比较低；街边店铺的筹备会比较自由，但是顾客资源少，需要自己去宣传，费用也大。
“前期准备还包括品牌的推广、老顾客的沟通，可以向VIP数据库中的老顾客发送短信，同时提供特惠活动，比如在开业一周内过生日的顾客可以到店内领取生日礼物。”王建四建议道。“新店开业准备一些价廉物美的产品，对顾客来说多一个不多、少一个不少的商品是非常有必要的，服装店可以准备袜子、小耳环、小戒指、指甲油之类的物品作为回馈新顾客的小礼物，让第一次来消费的顾客对这个店产生好感。”
多做增值服务
由于长期养成的习惯，如果开业没有一些促销之类的活动，顾客会不适应。开头案例中的装修特卖会，就算是一种促销方法，对此，王建四认为：“新店开业用什么方法都是可行的，可以适度促销，但是促销力度不要太大，以免以后的买卖遇到困难。如果这个店的老板是为了处理过多的库存，借着重新装修的名义搞促销，实际是换汤不换药，使导致库存积压的根本问题没有解决。所以，经营者要从自身经营来找原因。如果真的有库存，可以把库存转移到其他的店，效果更好。”
当然，每个新店由于货品不一样，顾客群不一样，不能一概而论。王建四给出了自己的看法：“我觉得开业当天如果要做促销的话，需要吸引力和创新意识，如果只做‘打折’、‘买赠’的促销活动，消费者不见得会买账。比起促销活动我更建议多做增值服务，例如美容美发店开业可以请知名的美容老师来做一个讲座，讲一讲化妆、美容的技巧，如何保养等话题，只要前期宣传到位，就会吸引附近的女性顾客。”
另外一种促销办法是办卡。不管是会员卡、储存卡还是贵宾卡，他们都与一般的买赠打折是不一样的，买赠打折是一次性的促销方式，而办卡可以增加顾客的黏性，促使顾客再次购物。王建四表示，虽然一张简单的卡片显得微不足道，但如果设计精美，很多女性消费者觉得样子好看，就放进钱包了。顾客在下次选择同类型消费时，会优先考虑有会员卡的店铺。
营造开业氛围
开业一定要有开业的气氛，气氛的营造是增加进店率的必要条件。一些国际大牌在开业当天会邀请明星剪彩进行宣传，这是用明星效应带动人气。每一家新店开业都需要人气，那些小店的开业在于借势，而不是造势，明确了这一点，就不会去浪费精力，浪费财力。
王建四认为：“开业氛围依然要围绕着人、货、场来做。首先开业当天的店员数量尽可能的多，人手不够可以雇临时工或者从其他店调人来，保证可以服务到每一位顾客。”
其次，新店的货品要有最好的质量。王建四说：“我以前遇到过一些新店，一开业就拿货品以次充好，严重影响了店面的形象，除了要有质量有保障的货品之外，最好还要配备人气商品，带动顾客的购买欲。”
新店的橱窗设计也要具有季节感、新鲜感、产品主题感、品牌特色和创意，在橱窗货品的选择上，应首选那些款式或色彩上够吸引人眼球的、具有品牌文化特色的和代表性的货品，以及最能体现所定位消费群年龄、文化、品位特征的货品。
最后，就是“场”了，把整体的氛围做得热闹，有人气。“需要提前一个星期做促销的宣传，以保证更多的顾客可以在开业当天光临现场。”王建四建议。
开业时间的选择很重要，要尽可能网罗最多的顾客，造成轰动的效果，一般最好是选在周五与周六开业，这是一周当中人们最有购物感觉的两天，也是人流量最多的时候，顾客都有从众心理，喜欢热闹，喜欢人多。就像有的店主所说：“不管今天做了多少业绩，看着人多就舒服。”
