讨价还价不是谈判
在英语里，谈判叫negotiate，讨价还价叫bargain，层次不同，高下立见。
讨价还价就如老太太买菜，人家要一块，她还八毛，只在价格上做文章，没法影响到成本;而真正的谈判呢，则更多地涉及到成本，通过影响成本来影响价格。
讨价还价是零和游戏(非合作博弈)，问题并没有被解决，其目的是把问题变成对方的问题;真正的谈判呢，则更多地涉及到共同解决问题。
讨价还价是没有解决问题的能力，或者没有解决问题的心态时的手段，对付简单的问题尚可，但在采购和供应链管理中，我们遇到的问题往往很复杂，简单的讨价还价没法解决问题，需要借助谈判，尤其是在双方相互依赖度较高、长期合作关系重要的情况下。“小采购”没有谈判，只有讨价还价：一方面，他们缺乏谈判的技巧;另一方面，他们缺乏通过谈判来协作、共同解决问题的心态。
双赢与其说是一种解决方案，不如说是一种理念。在一个重视长远关系的环境里，公司间的理性选择还是向双赢方向发展。例如你想在价格上做文章，供应商确实没什么可降，但他们大都很乐意和你共同寻找可省钱的地方，例如简化生产工艺、简化供应链、降低某些过高的规格要求等，通过降低成本来降低价格。
在这里，谈判是最根本的工具，不光是跟供应商谈，更多的是跟内部客户谈。这不但需要谈判技巧，而且需要通过谈判解决问题的心态。
很多人习惯上依赖市场竞争而不是谈判来解决问题。讨价还价就是例子。其基本假定是存在相对充分的市场竞争，我们有备选，就如老太太买菜：你要一块，我还八毛;你不卖给我，我就从你旁边的摊子上买。在这种心态的驱使下，人们习惯性地寻找第二个供货源，导入竞争。一品两点(一个料号，两个供货源)、甚至一品多点成了有些公司的政策，就是为系统地制造竞争，为讨价还价创造条件。
但是，当这种做法成为我们工具箱里的唯一工具的时候，如果竞争不是很充分，我们就抓瞎。在很多行业，特别是多品种、小批量的行业，复杂度高，技术和质量要求高，可选供应商并不多。即使是市场竞争很充分，在特定的时段、特定的环境下，都可能存在短期的、局部的不充分竞争。就拿机械加工件来说，可选的供应商可多了;但如果你的量很大的话，短期内你很难找到具备足够产能的备选供应商，所以短期内，你还是锁定在一个供应商身上，如果你不想冒着生产线断料风险的话。
习惯于依赖市场竞争讨价还价的人，一旦面临独家供货就手足无措：人家是独家供应商，占尽优势，还能谈判到什么呢?
人们的一生都是在跟“独家供应商”打交道中度过。比如两个人结婚了，先生和太太就互为“独家供应商”。太太让先生干什么，先生不愿意，作为太太，她总有办法，而且是和平、协作的办法，让先生做她想让做的事儿。这主要是通过谈判的方式，而不是通过导入“市场竞争”，比如再找个先生的方式来迫其就范。再比如我们的孩子大多都是独子，也是典型的“独家供应商”，虽说独子难管，但我们总有办法让他们做我们认为正确的事，这也是个谈判的过程，而不是通过导入竞争(比如再生一个孩子)或淘汰的方法(比如把孩子送人)——这都是讨价还价的常用手段。
所以说，人们缺的不是谈判的能力或技巧;缺的其实是心态，即通过谈判来共同解决问题的心态。与谈判相比，讨价还价是捷径，让人们轻而易举获得的同时，也让人们变懒变低能，从而失去了很多真正解决问题的机会。
