何谓高消费力顾客：
2•6•2法则：例如被视为“勤劳”代名词的工蜂，据说每100只中有20只非常善于工作，60只工作能力一般，剩下20只会偷懒。消费者也是这样：上面的两成是“绝不买特价品”的阶层，最下面的两成是“只买特价品”的阶层，中间的六成则是“特价品与一般品都买”的阶层，“两边通吃”。“高消费力顾客行销”争取的是上层的20人与中间的60人，加起来共80人。
如何在不变更商品内容的情况下，让消费者感受到价值的提升，是高消费力顾客营销的精髓。
错误做法1：不敢涨价
“说什么都不敢涨价”是很常见的状况，这类经营者似乎强烈觉得“涨价对顾客不好”。确实，没有顾客会听见“涨价了”而觉得开心，况且莫名其妙地不当涨价也不是一件好事。不过，如果是长期为了顾客着想的话，还是应该积极地适度调高价格。因为想要持续提供出色的商品，你就必须赚取适当的利润，再将赚来的这些钱好好地提升商品的附加价值。如果一直打折，导致自己最后撑不下去的话，反而可能会出现偷工减料、损害顾客的事。
理解了理论，心理上就能接受了。只要确实抱着这样的想法，当你适度地涨价时，就不会有任何罪恶感了。
错误做法2：解说时不知不觉变得太专业
厂商卖力说明，希望顾客能够感受到商品的价值，但有时候不管怎么说明，顾客就是无法感受。这往往是因为解说内容太过专业，导致顾客无法理解。厂家自觉“很好懂”的说明，实际上艰涩的程度是一般人能够理解的10倍左右。
因此，请将艰涩程度削减10倍，顾客才能听懂。同理，唯有再进一步简化这些内容，才有可能清楚地将产品价值传达给顾客。请注意：并不是顾客无法感受到商品价值，而是解说得太难了。如果是因为这个原因而错失顾客，那就太可惜了。
错误做法3：误以为“商品相同，价格当然也应该相同”
很多人常问：“既然商品都相同，在某种程度上不就必须参考同行制定的价格吗?”完全没有这个必要。道理很简单，只要创造商品的附加价值，顾客就会觉得你的商品与其他厂家完全不一样。
比如，一瓶可乐在超市里卖2.5元，可是在麦当劳，兑了水、加了冰、分量还不足的一杯可乐，却要卖5元。虽然两家卖的都是可乐，但顾客来店的需求却完全不同。
请记住：顾客是基于想要“听故事”、想要一起“做梦”、想了解“新的观念”的心理，才会来到贵公司的。只要了解商品所具备的附加价值，就能明白完全没有必要受限于同样的价格。
错误做法4：不知不觉就推荐便宜货给顾客
假设你因为某种疾病住院，必须动手术，手术内容分为“上等，10万元”、“中等，7万元”、“普通，3万元”三种，假设越贵的越不会痛，后遗症也越少的话，你会选择哪一种?有钱人毫不犹豫地选择10万元的等级。当然，如果怎么也筹不出费用，又完全借不到钱，只好哭着选择“普通”。
这样一想，就能明白顾客并不是只要便宜。姑且不论客户的预算有多少，先仔细地为客户提供解说，将你基于专业而推荐的商品，大方地告诉他们，这一点很重要。如果说明之后，顾客还是选择便宜的品项，那就没办法了。
记住：不是便宜就好，能够满足顾客的整体需求才是重点。
错误做法5：总是锁定有钱人
“不知不觉之中，总是只向看起来有钱的顾客推荐商品。”但正如一开始所说的，即使是有钱人，他们也不会购买自己不需要的东西，反倒是没那么有钱的人，会想尽办法购买自己想要的东西。当然，同样以“想要”的角度来看，有钱人买东西确实是比较干脆，这是因为他们没有必要讨价还价。这样的话，确实是可以特别锁定有钱人。不过，如果只重视有钱客人，将会损失许多机会。
比如，最近越来越常见的状况是新婚的年轻上班族连头期款都没有，就以30年贷款买房子。一个人“有没有钱”与他觉得“商品有没有价值”之间，没有任何因果关系。有钱人只不过是买东西时决定的速度比较快而已。
因此，各位应该能深刻体会到“有钱人才会花钱”的单纯想法，将使你失去许多成交机会了吧!
