背景：
HubSpot创立7年，就跨越了年度营收1亿美元大关，并在60余个国家拥有了上万名客户。2014年秋，公司上市，市值1.25亿美元。
要点：创业公司通常会经历三个阶段
获取客户
维持客户并达到客户预期
随后进入可持续增长阶段
HubSpot创业头7年里用过三种不同的佣金制度，每一种都是根据公司当时所处的发展阶段而定。
1、获取客户阶段
HobSpot的第一套佣金制度机制以“探求新客户”为导向。实行这套机制时，只有100名客户，年运营收入仅30万美元。
第一套佣金制度是为销售人员提供底薪，此外他们还可以按照自己为公司赢得的月度定期收益拿到两倍的提成。为了避免客户中途反悔给公司造成损失，我们实行为期四个月的提成追回制度：
(1)如果客户在头四个月内反悔，公司就将销售员拿到的提成自其下月薪水中相应扣除追回。
(2)客户若能停留满四个月，即使之后再反悔退出，销售员也再无扣除提成之虞。
这套简洁的机制以探求客户为导向，成效颇佳，加快了我们获取客户的节奏。不到六个月，我们的客户基础就超过了1000人，利润达到300万美元。
2、达成客户预期、维持客户阶段
有了大量客户，可以着手分析公司的“产品/市场匹配度”了，也就是要让产品特色和产品价格与市场偏好相一致。匹配度不理想的最大表现就是客户维持出现问题。早期客户的流失率很高，无法控制在可持续增长的范围内。事实上，很少有创业公司能从一开始就匹配市场。因此，反馈周期要短，判断问题要准确，修正问题要迅速且有条不紊，这三个要点在这一阶段非常必要。
对于处在这一发展阶段的创业公司来说，关键是要找出本公司的最佳客户，并设法让他们满意。
为了寻求以上两个问题的答案，对数据进行研究。当时为每位新客户指派了一名售后顾问，负责部署提供的服务，培训客户公司的员工。将所有销售人员的客户流失率做比较，最低流失率仅为最高流失率的十分之一。
问题不在于售后，而在销售环节：销售员选定的客户类型以及他们为新客户设置的期望值决定了我们的客户维持状况。因此，对销售佣金制度进行了调整，将客户维持业绩与佣金挂钩。将全体销售人员按照客户保有率从高到低进行排序，然后将整个销售团队分为四组。
(1)客户维持业绩最佳的一组可得到四倍于月度经常性收入的提成。
(2)下一组能拿到三倍于月度经常性收入的佣金，比之前的提成比例增长了50%。
(3)排名第三的小组佣金比例没有变化。还是能拿两倍于月度经常性收入的佣金。
(4)排名第四、表现最差的小组的佣金降低到与其为公司赢得的月度定期收益相等。原因? 客户留不长久。平均而言，这些客户无法让公司赢利。更重要的一点是，浪费了客户的钱。
分层设置提成激励加上提供更好的培训，起到了良好的作用：半年内，客户流失率下降70%。销售佣金制度又一次推动了公司发展。
3、可持续增长阶段
由于上一阶段的佣金制度产生作用，HubSpot迅速完成了产品/市场匹配。客户放弃我们服务的原因中几乎没有了“销售员承诺的愿景不切实际”这一条。我们的创业公司是时候集中精力进行更快速的高获利增长了——换言之，是时候扩大规模了。
此前致力于培训销售人员，为客户设置适当的期望值，但现在必须设法让销售员集中发展有意愿投入时间、精力和金钱来学习使用HubSpot服务的客户。该如何以清晰明确且可评估的方式让销售团队致力于这一目标呢? 答案是，让新客户预先付款。
从数据中看出，按月付款客户接受HubSpot全套服务的比例较低，中途退出的可能性高出许多。按年度预付款客户则更热衷我们的服务，最终成功率也较高。由此我们设立了第三套佣金制度：
(1)销售员按照自己为公司挣得的月度经常性收入拿到双倍佣金。
(2)佣金按如下方式支付：客户第一个月付款时，向销售员支付佣金的50%，在客户第六个月、第十二个月付款时再分别向销售员支付其余的25%。
这样一来，如果客户按月支付，销售员要等一整年才能拿到服务这位客户所得的全部佣金，但如果客户预先支付全年费用(这点全凭销售员自行把握)，销售员就可以立刻拿到全额佣金。我们同样观察了客户流失率，流失率不升反降。新客户不仅让HubSpot获利，还让销售人员感到对自己的待遇拥有掌控力。任务圆满完成。
佣金制度设计和修改三原则
考虑修改佣金制度时应思考三个问题：是否简单易懂? 是否与目标一致? 是否快捷?
1、简洁性
佣金制度不应太复杂，涉及变量过多，会让销售员感到困惑，不知如何行事方可获取最高佣金。如果特别复杂，他们很可能将佣金制度弃之不顾，以自己认可的方式进行销售。借佣金机制驱动销售员采取相应行为的机会就此流失。因此，要保证佣金制度简洁易懂，使销售员一看便知自己将会获得何等回报。
2、一致性
展望明年，问问自己：“公司要达成的最重要目标是什么?客户数量?可盈利性?客户成功率?市场份额?新产品销量?新市场渗透率?”确定重点目标后，再问问自己：“销售佣金制度要如何匹配这一目标?”别低估了佣金制度的力量。更改佣金制度牵涉到调整销售培训、重新设计营销材料和参加客户大会等等。抛开这些方面的影响不谈，如果公司收益大部分来自销售，那么与公司目标相一致的佣金制度一定会起到无可比拟的重大作用。
3、迅捷性
须让销售人员在取得成功或遭受失败后立即看到自己薪水所受的影响。值得鼓励和应当避免的行为对金钱回报产生的相应影响反映得越快越好，延迟会削弱这种机制应有的效果。
