案例揭示“快”带来的问题
六周时间里，按计划约见三家不同投资咨询公司的代表，每位销售顾问在与客户建立关系方面都极其有效，他们让我感到舒服，并产生一种被关心的感觉。然而，他们都犯了一个所有销售员最常犯的错误：他们按部就班地开展自己的销售流程，即：建立信任、发现需求、提出解决方案、努力成交，却丝毫没有考虑我在决策过程当中的变化。他们销售得太快。他们将我放在他们的销售轨道上，而不是融入到我的购买流程之中。这里是他们所犯的五个错误全部都和销售太快有关：
1. 他们没有深究为什么我认为当前顾问给我带来的回报不理想。
如果他问了，我会说明过去八年来，我的投资组合其实没有多大变化——资产很少从一种投资类型转移到另一种类型。我认为我当前的顾问很懒，想当然地拿着我的账户却又无所作为。只要我的客户的这位顾问问对问题，就可以更深入地了解我的需求，这样稍后向我推荐解决方案时就会更加具有说服力。
2. 由于不知道我当前的顾问既懒惰，反应又慢，他们失去了销售员的最佳利器：让潜在客户思考如果一成不变可能会带来哪些负面影响。
在这里，如果他们问我如果坐视不理会造成什么后果，那么我会想到我正把钱交到一个玩忽职守的人手中，进而会感到担心和不安。那样将会使我赶紧为将来做打算。
3. 他们没有努力找到我的第二需求。
通常，和潜在客户讨论的第一个话题就是客户当时所面临的最大问题;它是从客户角度充分挖掘出的需求，也是客户同意见你的原因。让潜在客户意识到他们对改变的需求不止一个会产生更大的紧迫感，使你最终将要提供的解决方案更有份量。
4. 他们没有问及我的购买流程
我会如何决定将业务交给谁来做。所以他不知道我还会和他的两位竞争对手会面。他没有主动回答“我为什么要选你”这个问题，而是等我问了之后才回答，从而失去了先机。
5. 他们没有问还有谁会参与我的决定。
尽管我可能会单独行动，但是只要顾问问了，就会知道我的妻子也是我们财务决定中的一个重要参与者。然后他就可以放慢语速并邀请我下次见面时带上我的妻子，这样就可以加快我们购买决定的做出。(事实上，今天的大多数销售情景都涉及到不止一位决策者。因此，接触到第二、第三或第四名决策者十分重要。)
非常重要的一个关键：
过快地向客户灌输过多的信息，这样只会降低客户的好奇心。
(你是否曾注意到，当客户需要你的信息时，他们就很容易接近，而当他们不需要时，就会摆出一副拒人于千里之外的架势?)假设你是客户，如果我给你介绍了我的产品或服务的10项功能，但是你觉得你只需要其中5项。此时你会怎么想?你会自然而然地想到“这超出了我的需要或它太贵了”，或者“其他人可能有更好的解决方案来满足我们公司的需求”。
因“慢”而快的逻辑
要花时间了解客户的心思，因为只有这样才能更多地了解他们的需求，并在他们购买的过程中，体察到焦点和顾虑发生了怎样的变化。更好地了解客户的需求和顾虑后，就可以在他们的整个购买过程中提供更多的价值。我们可以帮助他们更清楚地了解他们所面临的机会和风险;帮助他们更好地定义理想解决方案的标准。当这些问题得到明确的解释时，客户就会更加放心地作出决定。他们能够更快地做出购买决定。而这就是你加快销售的方式。
