拼多多的崛起很大程度上在于其“社交+”模式，在让用户购物获得良好体验的同时，满足用户社交需求。在这模式中，拼多多以“拼团”形式主动刺激市场，集聚了大量同类消费需求，同时还以“预购”方式将个人冲动性消费归集为群体的“计划性消费”，让生产端可以满足消费个性化、多元化的消费需求。在由蓝莓会、极米科技、长隆集团主办的第三届中国品牌营销峰会上，拼多多副总裁王豫斯发表了公开演讲，向蓝莓会会员及参会嘉宾讲述两年获取上亿付费用户的秘密。
本文根据拼多多副总裁王豫斯主题演讲整理
“物以类聚”到“人以群分”
拼多多现在用户量已突破3亿。这些数据充分显示了我们近几年来的增长速度，成立不到3年时间，已经达到传统电商好几年的成绩。
一直以来，拼多多总给人一种神秘的感觉。为什么突然就涨起来了呢?或者说我们这种“社交+”的模式为何会被市场接受呢?以前在传统“物以类聚”的电商平台购物，我们都是孤立的，每一个消费者都是处于一个信息孤岛之上。也就是说，社交圈子与网络购物是完全隔离的。
拼多多将线上线下二者融通，将即时性需求升级为“聚合性需求”，将线上的“物以类聚”升级为“人以群分”。
例如，如果我想买一个翻页器，在传统电商平台上进行搜索时，就会出来很多的翻页器。消费者都是直接搜索有目的性的购物，搜索出来的产品也都是分类的。
但在拼多多平台上，消费者是通过社交的方式去主动唤醒他人购物欲求的。
比如说，如果我的一个朋友想买一瓶洋酒，他就把拼团链接分享到朋友圈，邀请好友一起购买。其实，当我们通过社交分享的时候，很多人实际上有时候是没有即时性需求的，可能为了跟朋友一起拼团，那就买了。这些一起买东西的人就变成了有共同需求的消费群。这就从“物以类聚”变成了“人以群分”。
所以，“人以群分”这种聚合性需求，不仅仅是对需求的、整体的聚合，而是追求细分的、全面精准的、建立在分众化基础之上的聚合。因此，社交电商对于分众化需求信息的获取与整合有着天然优势。这样，生产厂商也可以更精准地找到消费人群。
“社交+”新模式带来购物乐趣
拼多多就是通过这种“社交+”的方式有效刺激潜在地消费需求，但是商品的营销也主要在于用户主动的口碑传播与人际扩散，这一功能是传统电商平台并不具备的。
原来，我们在电商平台购物时，对评论的人并不了解。你可能看到有几万人评论，可你并不知道他是刷单的还是商家的人。但如果你拼团就不一样了，跟你拼团的都是你的熟人。比如说买一个翻页器，如果是熟人介绍给你的，你就会知道它是否好用。因为这些熟人或是我的亲戚、或是我的朋友，他们不会骗我，也不是刷单的人，可信度高。所以说对涉及的这些商品来讲，他们的评价就会更加客观、理性，这样拼多多上面造假的空间就小很多了，也省了不少购物的时间。
当然，拼多多关注的不光是购物的效率，它还注重消费者在消费过程中是否能够得到快乐。大家都知道，现如今王者荣耀的受众群体非常广泛，上至大龄成年人，下至几岁的孩童，相当于一款火爆的产品。它为什么很好玩?因为大家可以一起组团打怪、升级、推塔，获得较强成就感。
拼多多也是一样的。比如说，我把产品团购链接通过微信网络分享，并吸引亲朋好友一起参与。在线上，大家可以像“逛卖场”一样，一起“吃饭”、“聊天”，在互动中成交。这不仅可以达到沟通交流的社交目的，还可以让更多人能享受到不同以往的购物体验。
拼多多是一个即时性的购买过程，我并不是需要东西的时候再来买。就像我们在一起拼团的时候，有些朋友可以通过朋友圈获得降价的反馈。虽然他当时可能并不缺这件商品。但是因为商品口碑好，价格便宜，他就会和我一起拼团。
这正如线上做游戏一样，我们把它做好了，就会提高重复购买率。当消费者开始觉得新的购物模式很有意思的时候，还会提升用户购买欲。
我们把商场的场景从线下搬到线上，也根据不同消费者的特点精准推送商品，满足了消费者的需求。同时，当大家发现一起成功拼购商品时，也会感到非常有温度。
如今，社交化购物是比较火的一种模式，用户流量对于电商平台来说越来越重要，基于人与人的社交关系链所产生的价值已经开始凸显，拼多多“社交+电商”的消费模式也让更多人享受到了不同于以往的、有趣的购物体验。
反向定制为商家赋能
社交与电商的融合，其中一个优势，还在于能够将用户的需求信息、需求趋势极速传递到生产部门，最大限度地减少中间环节可能导致的信息传递问题。例如，义乌这个小商品市场，工厂是接客户订单，他每天就是生产100个翻页器。当中间商什么时候下单，他就什么时候生产。
但有了拼多多之后，可以清楚的看到需求侧消费者的需求，我要生产什么样的翻页器，我要怎么样生产才能做到最好。这样，我们对C端会有一个共性的了解，从而解决了供给侧的矛盾。换句话说，拼多多能够让供给侧的高度灵活，加速其对C端信息的响应速度，让制造端“按需生产”，解决了生产侧滞后性。
我们不仅能打通前端与后端的交流，还能为企业赋能。我们有一个品牌叫“可心柔”，是一个生产纸巾的厂商。它以前是给大品牌做代工的，大家都不知道这个品牌。但它自从上了拼多多以后，订单单品达到了160万。160万，这是一个非常可怕的数字。一般来看，其他品牌比如维达心相印，能达到几十万就已经很不错了。但是“可心柔”却在我们平台上达到了160万。这说明，它已经在我们平台上非常精准的了解到了消费者的诉求。并根据这个诉求打造一个品牌。
把消费者的需求精确传达到厂家，才能打造一定的爆款。
拼多多的营销就是这样，它没有什么抽成或者渠道，你唯一缴纳的是万分之六的微信支付通道费用，我们不收任何中间费。因此它对初创企业、工厂店和创业者来说，成本是非常低的。因为它把所有的利都让给了消费者，这样就导致了拼多多上的东西都物美价廉。
所以反过来，我们引爆消费者，惠及大众，为企业赋能。也就是说，我们和工厂一起努力，为消费者提供好用不贵的产品。而这种方式在生产端同样为工厂带来了薄利多销的机会。
真正的消费升级是惠及大众
不求最好，但求最贵，这个理念已经过时了。现在，越来越多的人们不再盲目追求所谓的“贵”和奢侈品，而是追求真正有品质的高性价比商品。当然，不同的人群，对品质也有着不同的要求。
对于一线城市人来说，他们的消费升级在于他可能想过一下纽约巴黎的生活。但是我们有没有想过，很多三四线城市的人们，他们想过什么样的生活?他们就想过一下一线城市北上广深人的生活。
其实这种诉求也是一种消费升级。很多人对于拼多多有误解，老说是消费降级，但我们不是这样的。我们消费需求升级并不是说你买东西的越买越贵，而是买的东西性价比越来越高。
拼多多就是在做这样的事情。之前我们有一个对农民的帮扶计划，去年一年，我们投入34个亿来帮助农民卖出农产品，我们卖掉了183万吨农货，催生9亿多单扶贫订单。这对于我们的探索是及其有价值的。我认为消费升级并不是把好的做得更好，而是把原来没有的做成有，不好的做得更好。
现在很多爸爸妈妈，他们用拼多多是较常见的。当他们把这个拼团链接发在朋友圈、或者发到家庭群里，邀请大家一起拼，这就是一种消费升级的表现。因为他们以前是不用电商的，一般买东西都是去商场购买。对于他们来说，在线上购买一些价廉物美的东西，既不加大生活开销，又可以改善生活，增强满足感和幸福感。这种“小确幸”加乐趣，也是拼多多注意到的消费升级中的一个方向。
社会价值驱动伟大企业
其实所有的企业，在运行过程中，一开始都会以利益价值为驱动，但如果你想要成为更加伟大的企业，那必须要用社会价值来驱动。所以说作为一个零售的企业，无论是电商，还是商超，我们扮演的角色都是彻底打通消费者和生产者的界限，为社会提供价值。
拼多多是一家电商平台，我们就希望商品服务、数据服务和消费服务都能有效结合，营造一种商家跟消费者都可以很愉快沟通的环境。因为这个过程中，商家是根据消费者的需求来生产产品的。消费者也是根据自己的喜好才去平台选购产品的。我觉得拼多多就是打破了这种界限，可以让大家很好地进行沟通交流。
就像之前所说，反向的定制为商家赋能，就是相当于商家可以倾听消费者的声音，最终达成工厂生产的目标。就好像你拼了一个团，东西的订单量是100件，那商家可以按照100件的需求量来生产。总而言之，这样不仅可以更加细分、准确的了解到消费者的心理和诉求，还可以提高效率、减少物质浪费，更好的让生产和消费之间互动。
