利大量小，利不大;
利小量大，利不小。
最近有朋友给刀哥讲了一个真实的故事，不禁想到了上边这那14个字。
一次出差，公司破天荒给他配了头等舱，他很兴奋，拿出自己公司产的手机准备拍照留念。
旁边一位貌不惊人、50来岁的先生认出了他的手机，于是俩人一番攀谈。
交谈中得知这位先生是做吸管生意的，喝饮料用的那种塑料吸管，平均卖100根才能赚几分钱。当时刀哥那位朋友内心的想法是，您这卖多少吸管才能坐得起头等舱，烧包啊。
于是弱弱地问了一下，您一天能生产几万根吸管啊?
答案是，平均每天能生产1亿7000万根吧!!!!!!
刀哥那位朋友惊到了。
“全中国四分之三的吸管都是我生产的!”
刀哥也惊到了!
一根小小的吸管，他生生用二十多年时间，做到全球超过三成的市场份额，毛利100%、净利22%，拥有占全球2/3的吸管专利，全球吸管行业标准是他的公司主导发布的。
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收过鸡毛、做过铁匠……
义乌“末代货郎”选中不起眼的吸管
他是楼仲平，义乌人，他没有百亿身家，富豪榜上更看不到他的影子，公认的“吸管大王”，卖了27年吸管，现在每年光卖吸管的收入就接近2亿元。
单论赚钱能力，在义乌小商品批发市场里就能挖出一堆年赚2亿元的公司来，但“大佬”的称呼，他当之无愧。
虽然听起来有点俗套，楼仲平也有一段从乡村穷苦人家到取得辉煌成功的人生经历。
1979年，楼仲平初中还没毕业就开始每天跟着父亲挑担子走街串巷，摇着拨浪鼓做“鸡毛换糖”的生意。
(网络配图)
也是从那年开始，义乌的货郎担逐渐消失，楼仲平成了“末代货郎”。
此后15年里，他收过废品、干过铁匠、搞过养殖、做过倒爷……前后干过三四十个行当，但没有一个做得长。
1991年，他回到义乌，赶上义乌第四代小商品市场“篁园市场”刚建成，他拿到了一个日用百货摊位，做日用百货的代销，其中就包括塑料吸管。
先期，楼仲平从广东、福建一带买回吸管在义乌销售，后期开始替义乌大部分工厂生产的吸管代理销售，生意越来越好，跟风的人也越来越多。
1994年3月，楼仲平花5万元买下了一套旧的半自动吸管生产线，利用自己手里积累的客户资源，开始自己生产销售吸管。
义乌商人因为“不以利小而不为”的从商态度和善于发现别人发现不了的商机，被称为“蚂蚁商人”，楼仲平就是他们中的一员。
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决定命运的三个最重要决定，
1根吸管竟卖8元钱
第一决定：吸管也要有品牌
楼仲平的工厂发展迅速，很多义乌商人也跟风办厂，吸管厂数量暴增十几倍。
当时所有吸管厂家都没有正式的品牌和商标，更没有品牌意识和观念，但却不约而同地都在用着一种印着一男一女两个儿童头像的包装。
楼仲平敏锐地发现了其中的机会。1995年8月，他拿着这种包装，跑到义乌市工商局咨询，包装上的小孩图案到底算不算商标?有没有人注册?
得到的回答是，“这个肯定是商标，肯定有人注册了”。
楼仲平不死心，花了300元查询费，强烈要求在商标系统里查询一下，到底有没有被注册。
查询结果是，真的没有人注册。于是楼仲平立刻揣着2000元钱跑去注册，文字名称定为“双童”。
96年8月，“双童”商标申请通过，97年底正式下发证书，成为整个义乌的第17个商标。
楼仲平紧接着在地方大报上发表知识产权声明，要求同行企业立即停止使用。效果不明显，楼仲平就逐个走访。
最终，同行放弃使用“双童”。不过很快，义乌又跟风冒出了20多个吸管品牌。
第二决定：抓小放大
创立之初，楼仲平很快就发展出沃尔玛、K-MART、Dollar Tree等一众欧美大客户，自身规模也在快速膨胀，还安全度过了1997年亚洲金融危机，之后每年的订单量也在翻番增长，外贸比例一度超过90%。
还有一个可以辐射整个欧洲的经销商，一笔订单可以让双童所有生产线开足马力干上三四个月才行。
但是利润增长与规模的扩大不同步，一度停滞;生产成本遇到瓶颈;同行大打价格战。
楼仲平意识到，大订单管理容易，但人家握着自己的生杀大权，自己连价格都没资格谈。
一个大客户等于10个小客户，那为什么不去找更好谈的那10个小客户?
2003年，楼仲平果断提出“小客户原则”，放弃了许多国际大客户的订单，转而在国内发掘咖啡馆、酒吧、连锁餐饮、高级酒店等小客户，曾定下规矩，每个客户的订货数量不允许超过本厂生产总量的3%。
到2005年，双童内外贸比例达到1:1左右。时间也再次证明了他的决定是正确的，K-MART、多乐趣一元店破产，双童未受影响，2008年国际金融危机爆发，早已转做内销的双童又一次安全渡过。
如今，双童拥有上万家小客户，内贸比例在2/3左右。
小客户原则已被收录到清华、浙大等高校MBA教材的经营战略。
第三决定：走出低端，把一根吸管卖到8块钱
吸管这种产品，门槛低、技术低、起点低、利润低，属于非大众消费的边缘产品。
楼仲平说：“吸管称得上义乌甚至是世界上最难做的产品，因为这个产品在使用过程中根本没有诉求。”
放弃大客户，有人觉得他傻，这次他借着小客户原则的成功，决定做差异化，开始从产业链的角度思考双童的问题，还是有人觉得这是扯淡，一个小吸管你能做出什么花来?
原本的吸管，2500支吸管一箱，只卖13块钱，有人还恨不得再降低些。
从2006年到2007年，楼仲平闷头研究，最后从情趣化、功能性、娱乐化三个方向做了创新设计和发明，并申请了专利。到2009年11月17日，第一批37项专利获得通过。
这些创新为双童吸管带来了很高的溢价，比如传统吸管每支6~7厘钱，双童一款可在关节处折出各种花型的艺术吸管2009年时能卖到1毛钱。有些适用于特殊使用场景的吸管更贵。
比如，一支“爱心吸管”适合在婚宴等场合使用，零售每支8元左右。在吸管上的心形结构中，竟然装有水流止回阀和过滤装置，仅水流止回阀就有4项自主知识产权。
就连生产设备，双童也需要自己研发。
虽然难，但却成为了双童的护城河。现在双童的各类吸管已经超过300种，创新产品也有数十种。
3学习+专注!!
当老板需要扛得住诱惑，
双童的历史上，有两个事件应该说对楼仲平产生了不小的影响。
有一次，因为出口日本的吸管在日本抽检时发现了一根头发，楼仲平决定就地销毁6个集装箱的吸管，还额外支付了17000美元销毁费，国内这边则把未出港的两个集装箱运回生产地，当着所有员工的面一把火烧掉。
2009年时，楼仲平没抗住诱惑，花90万买了淘金网域名，想要转行打造一个能和淘宝并肩的百货平台。
仅两年，他就发现再做一个淘宝难于登天，而双童却因自己分心而出现严重问题。
为救双童，楼仲平果断放弃淘金网，赔了五六百万。
所以对于楼仲平而言，有两样东西最重要，一是学习，二是专注。
1995年，楼仲平开始接触电脑，不是为公司装门面，而是从打字开始系统学习。
1997年下半年，开始接触互联网，借此把外贸做得有声有色。
“马云在搞中国黄页的时候，我们就开始做企业网站了。”
他不止一次去日本学习先进的企业管理经验，并自学了设计软件，双童的很多创新产品设计都是他完成的，公司的装潢、员工宿舍的设计也都是他亲自操刀。
在他的电脑里，至今保存着1300多份珍贵的设计图纸。
在双童，每周两期全员学习大会雷打不动;各部门还有自己的小课，保洁阿姨、门卫，每周都要求学满10小时。
公司制度流程完整，标准化制度文件累积超过2000多页，其中管理卫生的文件就涉及260多页。
他按照三星级酒店的标准为员工设计建造了宿舍，从装修到家具家电，都用优质名牌。
现在厕所都这样。
厂房屋顶铺了120厘米厚的土层，种植了数十种水果蔬菜，楼仲平还自己设计了雨水收集和中水回收系统。
全厂每周三次程序化卫生检查，不仅针对生产车间，宿舍、食堂等所有厂区角落都不放过。
还有新媒体，楼仲平是最早用微博的一批人，号称浙江金华企业界的微博第一“大V”。
并且从2010年，楼仲平已经开始摸索研究自媒体运营，后来组建了双童自己的文宣团队，拥有微博、微信、官网等十几个自媒体应用平台。
楼仲平的很多朋友感叹，他真是入错了行，一根小吸管被他做出那么多花样，真让人想不到。要是换一个别的行业，他完全可能有更大更多的成就。
楼仲平却说：“很多发达国家都有这么一群商人，他们家族企业几百年只生产一种商品，但却能把这种商品做成艺术品、奢侈品……我要做这样的商人。”
大多时候，做产品的人都会说：
让手机拥有什么功能，
让相机变成什么样，
让电脑如何如何，
楼仲平却说，
我们应该思考如何让一个工具或者艺术品具备吸管的功能。
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