导语: 对于服装行业,整个夏末最绕不开的话题就是,清--库--存!!!眼看还有七八百件库存,活动也已经搞了两星期,效果越来越差,员工一天到晚累的没力气说话,负面情绪越来越大,这库存到底:是该清?还是不清?
对于服装行业，整个夏末最绕不开的话题就是，清--库--存！！！
眼看还有七八百件库存，活动也已经搞了两星期，效果越来越差，员工一天到晚累的没力气说话，负面情绪越来越大，这库存到底：是该清？还是不清？
“单季库存单季清，单年库存单年清。”
“此时不清来年清，来年更是清不清。”
夏季的库存一定在秋季之前清掉，因为过了秋季，等到明年，又会影响到正常的销售，更会影响到心情。其次，服装的贬值速度非常快，最好在当季就给解决掉。
另外，季末促销有很多常见的错误：比如一直依赖自然人流，比如一套活动方案一做做到底，比如一盘货做到底，再比如缺乏明确目标，一做到底。
所以所以对库存的清理有一定的技术要求。如何规划？如何实现？
1、究竟要打几折？
不管满300减30，满1000减300，还是买一送一，买二送一，说到底，还是打几折的问题。
在促销宣传这个事上，越能表达的更直接粗暴，顾客越买账。
活动折扣力度，打3折，7折，还是5折，这个主要由剩余库存和以后销售潜力来决定。如果目前正常预计每天能卖20件，现在的夏装还有四五百件库存，那么就不需要做清理库存的活动。
这个时候不必要去看隔壁店铺，哪怕他打一折也不用管，隔壁店铺不打折，也不用管。假如隔壁打很低的折扣，我们又没有库存的压力，那我们干嘛要和他拼折扣呢？
所以折扣的力度，主要依据自己的库存压力自行决定。
2、促销节奏如何定？
简单来说：没压力，不用做；压力小，做一轮；压力大，做几轮。
如果库存很少，比如8月15号开始，5天，一星期，就可以解决了。
如果库存压力大，就要考虑节奏的问题。比如：在8月份会上秋装（公司定义的秋装，其实很多还是夏季穿的衣服），他的主销售是从9月份开始，那么目前剩下还有半月的时间，去清夏季库存。
未来的半个月内如何分节奏？可以在周末来做一轮，两天后停下来，然后再一个周末做下一次活动，当然也可以不停，比如这周做A活动，下周B活动。
3、激励方案如何做？
所有的沟通协同性工作，永远需要站在对方的角度考虑。
看一下此时你的员工，是满心欢喜地面对顾客，还是垂头丧气地做着机械性推销？
季末清货活动离不开店员的共同努力。但是从员工角度，店里衣服折扣低了，活动多了，客单价也低了，员工会想：那我工作量大了，反而提成又低了……员工此时会不会抗拒。
所以要做好激励机制，比如提成点比之前增加1到2个点，每推销出一件200元以上的奖励20块钱，等等。
这样才能刺激店员，让他主动发力，主动想办法做推销，员工状态和最终效果一定不一样。
4、还要讲“商品策略”？
如果有200件库存等待清理，那么是一次性挂完200件，还是先挂100件，销出60件后再挂40件？
肯定是后者。
先放200件，首先卖掉的60件，一定是最好卖的A货，剩下的全是一般好卖的B货，和最不好卖的C货。
先放100件，首先卖掉的60件，其中有30件是最好卖的A货，其余30件是一般好卖的B货。等这60件卖完之后，再放剩余100件，这时候还有最好卖的A货做补给，此时给人的印象会完全不一样。
不至于一开始前面销量很大，结果剩下的都很不好买，因为顾客实在挑不出来好的了，所以转一圈很快就走了。
所以即便是库存，也要分开波段来上货。如果还有好的优等品，就能带动消费，放慢顾客速度，增强停留时长。
好的促销策略和方法，不仅能带来短期的库存清理，还能让顾客觉得：哇，这家店几乎每周都有新款！这样把清库存和活跃气氛巧妙融入，更好地增强顾客黏性。
关于库存，还有很多超实用超有效的技巧，欢迎持续关注，下篇会有更多、更让你受用的方法与您分享。
