导语: 服装导购每天都会面对各种各样的顾客,而每一个顾客的心理都是不同的,我们只有听懂顾客背后声音,巧妙破解套路,才能顺利成单。那么服装导购该如何认清顾客的购物心理呢?以下销售情景,你是否也经常遇到呢?
服装导购每天都会面对各种各样的顾客，而每一个顾客的心理都是不同的，我们只有听懂顾客背后声音，巧妙破解套路，才能顺利成单。那么服装导购该如何认清顾客的购物心理呢？以下销售情景，你是否也经常遇到呢？
导购Linda：这件衣服真的很适合您啊，把您的好身材都显出来了！并且把您肤色显得更白了！
顾客：哈哈，是吗？
Linda：当然啊，您看看您，本来腿就长，这么瘦，我还没见谁把这件衣服穿的这么好看呢！真的，这件衣服把您的锁骨衬得更漂亮了！没想到上身效果这么好！
顾客被Linda说的心花怒放，在镜子前照了几下后，微笑着去试衣间换衣服，可当顾客从试衣间出来之后……
顾客：我感觉这件衣服还是不太适合我，嗯…我再看看吧～不行再过来……
还没等Linda反映过来，顾客头也不回的走了。
这是今天Linda碰见的第10个顾客了。
Linda绞尽脑汁也想不明白，自己究竟哪点做的不好？明明到手的顾客就像煮熟的鸭子，说飞就飞了。
很常见的情景，因为对于消费者来说，当衣服性价比低于他们的内心期待时，就会冒出心里的小九九，找各种借口快速离场。
如何才能减少一些这样的“借口”发生，提早看破顾客的“套路”呢？首先要站在顾客思维了解一下他们经常使用的3个套路：
1、说是等朋友帮忙“参谋”一下：
比如顾客一个人在逛街，嫌贵时经常会说：“稍等一下，我的闺蜜也在附近逛街呢。我打电话让她过来帮我参谋一下，她的眼光可好了”。
当朋友过来时，一边“参谋”一边说：“这衣服一般啊，再说了，急什么啊，过段时间再买也不迟。现在陪我看电影去。”于是顾客就这么被拉走了。
2、买单时，陪同说一般
这种两个人相约而来的顾客，一个买衣，一个作陪，当喜欢的衣服价格超出心理预期，买单时犹豫不决，作陪的人就心领神会，说：“这衣服吧，合身是合身，就是一般，没什么特色，去下一家看看吧。”于是，到手的单子也飞了。
3、直接询问是否有折扣
这招其实才是最厉害的。顾客不会因为有折扣而购买，却会因为没有折扣而不买。把没有成交的原因归于店铺，搞的很多导购束手无策。
也许有人会说，我们的衣服一点不贵呢，比起同行很实惠了。到了这个时候，衣服贵不贵已经不重要了，重要的是顾客觉得贵。
接下来如何解决这些问题？需要首先要明白顾客为什么在买单的时候觉得贵？这样才能做到“对症下药”。
常见的原因有：
1.经济能力有限，这次狂街钱包里真的没那么多钱；
2.质低价高，感觉商品不值那么多的钱。
知道“病因”了，就需要用降低顾客的付出和提高商品的价值两个“药引”去医治，想办法获取顾客的认同，这样才更容易成交。具体该怎们做呢？
01、减少顾客的购买量
当顾客购挑选中多件衣服时，挑选顾客最喜欢的极力促进成交，不必一次性全部购买。毕竟鱼和熊掌不可兼得，顾客也是懂得。然后帮顾客找一个放弃“熊掌”的理由。
顾客：“稍等一下，我的闺蜜也在附近逛街呢。我打电话让她过来帮我参谋一下，她的眼光可好了”。
Linda：“是吗？那可以让她过来帮您看看。而且我觉得吧，您今天选的那件外套非常适合您，另外两件衬衫也很不错。还有我们下周衬衫就上新了，欢迎您到时候再来看看啊～”
顾客：“是吗？衬衫下周有新货？其实这两件衬衫我吧我也觉得一般，既然下周有新的，到时候再来看吧。这次先只拿外套也好。”
Linda：“好的好的，没问题。外套先给您包起来了～”
02、推荐价格更便宜的
这个时候衣服有没有特色不重要了，重要的是顾客的陪同认为没特色。那么你就要帮她找出没特色的理由，然后推荐有特色（不贵）的给她们。
陪同：“这衣服吧，合身是合身，就是一般，没什么特色，去下一家看看吧。”
Linda：“这位女士说的对，这件衣服很多人喜欢，但并不太适合您，穿在您身上就是一般了。”
顾客：“是吗？”
Linda：“对啊，适合的不一定喜欢，喜欢的不一定适合。你先说说你喜欢的款式，我给您去拿，然后让这位美女帮您看看合不合适。”
顾客：“好呀，我闺蜜的眼光可好了，就让她帮我看看吧～”
03、提高商品的价值
当顾客觉得质次价高时，自然不会买单。我们就需要去提升商品的价值，比如限量、限款等。
顾客：“你们这个有折扣吗？没有的话我可不买哦‘’。
Linda：“看来您很喜欢这件衣服了，您的眼观可真是不错啊。这是我们这最好的一件衣服了，也是我们最新的款式，请的意大利的设计师呢！”
顾客：“是吗？”
Linda：“对啊。这件还是我们的限量版，下周就下架了。穿在大街上绝对不会有人和你撞衫的。”
顾客：“限量款啊？好吧，那给我包起来吧，穿回去感受感受到底有啥不同。”
很多时候顾客都是好面子的，即便对产品的款式或价格不满意，也不会说破。
所以我们在与顾客沟通时，要懂得换位思考，拿捏好说话的分寸，当你读懂顾客内心之后，想办法转换一种方式去做疏导和解决。
