导语: 大家好,国庆假期结束了,又要开始忙碌地工作了,但是对于服装生意人来说,国庆假期才是吸金的好日子,不过最几年服装零售行业受到电商的冲击,生意也是越来越难做。今天服子君和大家讨论一下关于连带销售的秘密。
大家好，国庆假期结束了，又要开始忙碌地工作了，但是对于服装生意人来说，国庆假期才是吸金的好日子，不过最几年服装零售行业受到电商的冲击，生意也是越来越难做。今天服子君和大家讨论一下关于连带销售的秘密。
1、什么是连带销售？
做服装销售，如果你还停留在一件一件卖衣服时代，那你原始了；如果你可以一套一套卖衣服，你OUT了；如果你可以一堆一堆地卖给顾客，并且顾客付钱的时候还感谢你，那你就了不起了。要这么做，配装销售和连带销售就非常关键。何谓连带销售呢？连带销售就是销售之后再销售，开单之后再开单，并不是快速收银把顾客送出门外。
对于从事店铺服装销售的人来说，这是一个重要的概念。既然时间就是金钱，那么同时与潜在的顾客交流的机会也是有限的。在销售的过程中，如果可以把单笔交易扩展到多笔交易就变得越来越重要。
ps:一个人去服装店买衣服，他的本意是想买件上衣，作为营业员，同样也可以向他推荐其他适合他的东西，如果销售出去了，就属于是连带销售。
2、如何做好连带销售？
很多时候，我们都在为增加销售额而绞尽脑汁，不知道怎么办？记得一次在商场购物时，导购员问：先生，母亲节到了，你要买**作为礼物送给您的母亲吗？设想当你听到这样的话语，会残忍拒绝吗？
虽然，作为一名销售员，你每次在做追加销售的时候，顾客都会不由自主的很容易接受销售，但是，如果你在一开始就直接销售给他的话，他一定会有所抗拒！
大家一定要明白，当顾客在自主购买一些产品后，您再做追加销售，顾客就会认为你是在帮助他获得更完美的服务，而不是为了推销他认为可有可无的产品！顾客会购买你追加的销售，也是对他自己之前要做出购买的决定的一种认可！这样，你的销售额很轻松的就增加。
我们可以清晰的看到达成高业绩指标不在于你服务了多少顾客，而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在消费。这种在目标消费者真正购买他需要的产品之外，创造并发现其他没有被满足的需求，通过挖掘和利用而达成的销售称为连带销售。
连带销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变，面积不变，甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售佳绩，即使面对顾客寥寥的坏天气，仍能够挖掘出更多的购买潜力，达成业指标。
3、如何提升连带销售？
第一招：货品陈列有重点有系列
陈列是店铺无言的促销师，高明的商品陈列，不仅提升了商品的附加值，更能吸引消费者的眼球，激发购物欲望。一件衣服单独陈列和与其他服装组成漂亮的组合搭配，产生的是两种不同的效果。
顾客总是喜欢光顾那些漂亮而富有吸引力的店铺，总是被模特身上或重点陈列区域的一组组衣服所吸引。有时候只是个小小和细微的变化，但对于终端销售起到的作用却很大。那么该如何去做呢？
主推货品重点陈列
主推货品要在店铺的橱窗和阳面做重点陈列。所谓店铺的阳面，就是人流的主要方向。卖场的橱窗和阳面不仅要重点做主推款陈列，并且要借助服饰品的搭配组合，使顾客能直接地看到因服饰搭配而产生的美感。
风格组合合理，陈列系列化
店铺要围绕主推款形成层次分明的风格化主题陈列、重点销售陈列。不同风格的货品分区域陈列给店铺带来更多的变化和层次；系列产品陈列不仅能突出店铺整体形象，突出当季的主题和风格，更能加大货品的关联性，帮助顾客在购买单件货品时进行搭配联想，促进连带性的销售。
店面应季陈列，色系清晰
不断的新品上市是吸引顾客进店的因素之一，因此要保持店铺的新鲜度，应在店铺的重点区域——阳面陈列当季主推，并且色系清晰，达到引客入店的效果。过季促销品、佩饰等相应的放在临近主推的区域，以方便我们的导购迅速找出相应的配搭和佩饰。
第二招：导购知识要配套
对于终端的销售人员而言，要成为一流的连带销售高手，首先要做的是熟悉店铺货品，吃透产品，还要熟练掌握服装的搭配知识，为连带销售打好结实基础。熟悉货品不能仅仅停留在熟悉货品的货号、FAB，按照这样的顺序来介绍，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。作为时尚行业的销售人员，更需要关注时尚流行趋势，熟悉店铺货品之间的搭配组合。这些基本的能力具备了，面对顾客的时候就能自信的为顾客搭配出符合顾客气质和需求的货品。
第三招：连带销售有方法——看对人拿对衣
为什么我们的店员同样是花一天时间在店铺，却是不同的销售业绩？为什么我们的店员有着同样的愿望来提高连带销售，产生的结果却大不相同？提高连带销售同样具有技巧和方法，看对人拿对衣是做连带高单最重要的板块。销售前要学会聆听，你的第一套衣服拿对了，顾客会认为你懂她。
看对人拿对衣服四步骤：
一测（目测客人上下装的尺寸）
二察（观察客人体型，是否需要搭配时修饰的，观察客人的肤色）
三了解（了解客人的风格，了解客人的需求，了解客人平时出入的场合及特殊需求场合）
四留意（留意客人关注和感兴趣的货品）
看对人拿对衣的四大法宝：
一：询需求款
二：挑近似款（挑选近似款中的主推款，挑与顾客身上风格类似的衣服）
三：请进试衣间（笑容+粗鲁的行为+坚持+不要脸的精神，当不确定尺码的时候拿大不拿小，成套拿衣）
四：定成交款（每一套衣服都要不断的确认，来达到我们要的结果）
连带销售主要方式有以下几种：
1、价格连带：高价连带低价、正价连带特价；
2、大件带小件：服装连带配饰；
3、亲情连带：送亲人、送朋友；
4、搭配连带：内外连带、上下连带、服装配饰连带等； 5、场合连带：正装配休闲等。
您所在品牌目前经常使用的连带方式是什么？
据调查，目前导购的连带销售主要还停留在价格连带、大件带小件、亲情连带上。搭配连带、场合连带很缺失。其实，搭配连多导购也反映：我们也给顾客做服装搭配，但顾客经常不买账。
顾客为什么不买账？
不是顾客的原因，而是搭配的效果没有吸引顾客，甚至还不如顾客自己搭配的。
如果想让顾客买账，一定要让顾客有这样的感觉：“哇！你真是有眼光，比我搭配得强多了，我从来没想过这样搭配！”顾客才会认同！否则别怪顾客给你闭门羹吃了。下面主要围绕搭配连带及场合连带给到一些解决方案：
寻找解决方案：
1、将货品分类：
服装类——吊带背心、衬衫、毛衣（开衫、套头）、外套、棉服、风衣、裤装、裙装等；
配饰类——丝巾、围巾、项链、包、鞋、袜子等 2、看一下哪些货品可以搭配在一起？如：
A、两两配：吊带—开衫毛衣、吊带—外套、衬衫—外套、衬衫—开衫毛衣、棉服—围巾、风衣—丝巾等。
B、再成套配（完整搭配）：外套——衬衫、吊带、裤子、裙子、项链、丝巾、鞋、包等。
C、检查一下是否存在孤品？如果存在孤品，看一下周围是否有可搭配的产品，再与配货品进行沟通、配货。
3、服装可分为几个年龄段？每个年龄段又分为几个场合？
4、通过陈列为顾客提供搭配信息：
A、在VP（橱窗、流水台等）、PP区进行完整的搭配信息（服装、鞋、帽、包、饰品等)；
B、相互关联的服装就近陈列——或是同在一个区域，也或是陈列在相邻两个区域。可以方便顾客挑选，节约导购销售时间；
C、折扣品、小件商品、配饰等陈列在打包台及试衣间附近——方便导购连带销售，同时不容易丢货；
D、相邻两个区域应陈列同一年龄段、不同场合的服装——方便导购推荐。（有些品牌经常将相邻两个区域陈列适合不同年龄段的休闲装，这是一种错误的陈列方式。因为一位顾客可以同时买适合自己年龄段、不同场合的服装，但不可能自己连带购买不同年龄的服装。）
5、利用晨会及现场教练员工的搭配能力（店铺的货品很多，不要胡子、眉毛一把抓。先从主推主销的服装入手，培养导购的服饰搭配能力）：
A、找出排名前二十大的货品，每一种货品有多少种搭配方式？特别是与排名后二十大的、且货品量多的货品，让畅销货品带动滞销货品。
B、先完成两两配，再成套配——循序渐进。
C、如果可能的话，综合产品知识，以FAB的销售模式编写《产品搭配手册》，以规范服装搭配话术，体现搭配的专业性。不同的导购的审美观及搭配能力都有所不同，规范服装搭配话术，可以消除这种差异。
6、考核与跟踪（这一步尤为重要）。
