导语: 都说销售是门技术活,除了要懂得销售技巧之外,还要会说话,优秀的导购4句话就能成交顾客,然而,大多数导购在顾客进门的第一句话就错了。今天我们就来看看服装店导购员卖衣服的销售技巧,来看看优秀导购是如何说话的吧。
都说销售是门技术活，除了要懂得销售技巧之外，还要会说话，优秀的导购4句话就能成交顾客，然而，大多数导购在顾客进门的第一句话就错了。今天我们就来看看服装店导购员卖衣服的销售技巧，来看看优秀导购是如何说话的吧。
第1句话，让顾客记住你的品牌
当顾客走近店铺的时候，很多导购的第一句话是：
“你好，欢迎光临！”
也许你会说这样问好没什么不妥啊，是没有不妥，但是它很普通，不够完整，不能让顾客第一时间记住你的品牌或店铺。正确的第1句话应该是：
“你好，欢迎光临xxx专柜（品牌/店铺）！”
第2句话，让顾客留下来
接下来就是第2句话了，然鹅，很多导购的第二句话便成功终结了话题。
“美女，您想要点什么呢？”
“美女，请随便看看！”
“你想看个什么价位的？”
“能耽误您几分钟时间吗？”
“我能帮您做些什么？”
以上所有问题，顾客全部可以用一句话回答：
“我就随便看看”。
潜台词是：“你不用来管我”。
如果说好的开始是成功的一半，那么，坏的开始则是失败的全部。
因为一开口就错了，所以接下来就相当被动，你只能顺着顾客的话回答：
“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”
然后顾客真的随便看看就走了，不知道下辈子什么时候能再见。她的这笔消费没有在你这里产生，必然在别家产生。你不是失去了赚她一次钱的机会，而是失去了赚她一辈子钱的机会。
或许你会说，我可以接着给她推荐衣服啊。拜托千万别，只会招人烦，看着就想躲！
第2句话，最重要的是引起顾客的兴趣，给她一个留下来的理由！
小编有几个方法：
1、制造新鲜感
“这是我们的新款！”
人永远对新鲜的东西最感兴趣，尤其是爱逛街的女人，一定对当季的新款和潮流感兴趣，所以直接推荐新款会比你问一堆有的没的管用得多，但记住不要乱推荐，要先察言观色，顾客的视觉点在哪里，并根据顾客的身材和风格等特点推荐。
2、制造实惠感
“我们这里正在搞xxx的活动！”
3、制造稀缺性
“这款是我们家设计师限量款哦，全市才3件”
4、制造热销气氛
“这件裙子是我家刚出的爆款，上身效果特别好，补货都补不过来，很符合您气质！”
大多数的顾客消费是需要被店铺引导的，所以如果直接告知她最受欢迎、最好穿同时还符合她的款式，实际上帮顾客解决了问题，她自然会在你的引导下对衣服产生兴趣。
5、制造紧迫感
“您运气真好，今天刚好是我们店周年庆最后一天！”
也许她一开始并没有什么特别的兴趣，但是看到店里有活动，并且是最后一天，带着能省钱的心理，她也许会认真看一下店里有没有自己想要的衣服。
第3句话，不给顾客拒绝的理由
很多导购在跟顾客推荐新款或是介绍活动的时候，都喜欢问：
“您要不要试一下？”
“我帮您介绍一下可以吗？”
拜托，请直接开始你的表演。直接拿给顾客试，讲给顾客听！这样问就是在给顾客拒绝你的机会。顾客极有可能会说：
“算了吧，不试了。”
“算了吧，不用了！”
本来人家已经被吸引了，结果你又让人家重新选择！给了她拒绝你的机会，顾客和业绩就是这样流失的！
第4句话，转移顾客关注点
你肯定会疑惑，不是3句话吗？怎么有第4句？零售君想说，前面3句顾客已经被你成功留下来了，也试穿了衣服，并且感觉还不错，这时候她最关注的就是价格了，你只有搞定价格这一关，才能成功签单！当顾客说太贵了的时候，导购要学习转移顾客关注的焦点。
1.将顾客的关注点从价格转移到价值
很多导购听到顾客说价格贵了，通常有以下几种回答：
“这是公司的规定，我也没办法！”
“这是已经是折后价了！”
最蠢的是：“先生，我给您便宜点吧！”
顾客都没说让你便宜，你自己就主动便宜了！即使你打过折，顾客还会要求你再打折的！
2.正确的做法是降低和转移顾客的痛感
一件衣服380元，可以穿2年，你把价格和时间拆分开来，告诉她一天才几毛钱，她对付出这380块钱的痛感自然降低很多。
有些稍有经验的导购习惯说：
“你少买2只口红就回来了。”
“你少看几次电影就回来了！”
“你少......”
最后想说，销售是门沟通的艺术，光凭技巧和经验还不够，它还需要你有3颗心：细心，耐心和用心。细心观察，耐心沟通，用心服务，就一定会成交。
